让只关心自己的客户得到满足

    关心自己是人们最基本的心理，因为只有先把自己照顾好，才可能去照顾别人。所以一个人对自我的重视是无可厚非的，毕竟，人作为一个生命体在社会上生存，需要满足自身的生存和发展的需要，需要进行自我保护，需要获得尊重和承认，需要实现自身的价值，得到社会的认可。掌握了这一点，就能更好地把握客户的心理，促进销售工作的顺利进行。

    关心自己不等于自私，只是满足重视自我、完善自我的心理需求。重视自我的心理，包含两层含义，一层是自己对自己的关心和保护，另一层是希望得到别人的关心和重视。而在消费过程中，客户也具有这样的心理，客户会特别注重商品对于自身的价值，同时也希望得到销售人员对自己的关心和重视，如果产品不错，销售人员又对自己表示了足够的重视，那么客户就会很高兴地购买其产品。

    而事实上，很多销售人员总是一味地关心自己的产品是否能卖得出去，他们一味地夸赞自己的产品有多么先进，多么优质，而不考虑是不是适合自己的客户，客户喜不喜欢。这样做，给客户的感觉就是你只关注自己的产品，只注重自己能赚多少钱，而没有给客户足够的关心和重视，因此客户的心理需求没有得到满足，会毫不犹豫地拒绝你的销售。

    毕竟，客户购买商品，是为了满足自己的需要，客户注重的是如何解决自己的问题，当商品和服务确实能够帮助客户解决问题的时候，即使销售人员不去销售，客户也会主动去买。

    曾经有一位销售专家说过：“销售是一种压抑自己的意愿去满足他人**的工作。毕竟，销售人员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售人员是在为客户服务，并从中收获利益。”因此，在销售活动中，最重要的不是销售人员自己，而是客户，“客户至上”才是销售人员应该遵循的根本原则。能否站在客户的立场上为客户着想，才是决定销售是否成功的重要因素。

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    甲、乙两个销售人员到同一个客户那里销售商品，销售人员甲一到客户的家里，就开始滔滔不绝地介绍自己产品的质量有多好、多畅销，结果客户很不耐烦地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我知道你的产品很不错，但是很抱歉，我完全不需要，因为它不适合我。”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。

    等到销售人员乙到该客户家里销售时，却是另外一种情况。乙到了客户的家里，边和客户闲聊边观察客户的家具布置，揣测客户的生活档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得很好，小孩似乎也已经喜欢上了这位叔叔。同时，乙在向客户介绍自己的产品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析产品能够给客户带来多少潜在的利益，比如会给客户省下多少开销，几年时间能够节省下来多少钱等等，最后乙并没有把自己的产品卖给客户，而是说公司最近会推出一款新型产品，特别适合客户的要求，希望客户能够等一等，自己过段时间再来。

    乙的一番言语让客户非常感动