不会提问，就留不住客户（2）

    “行！你问吧。”

    “您健在的时候，那些保险可以让您信任，但您在百年之后，您的公司还会信任他们吗？您看是不是这样？”

    “不错，是这样的。”

    “那么最重要的事情，是不是把您的风险转移到保险公司那一方呢？比如，您半夜醒来，突然想起大片作物的火险昨天到期了，您还睡得着吗？第二天要做的第一件事，是不是立刻打电话给保险经纪人，让他续单以保护它们呢？”

    “当然！人的安全比作物更重要。庄稼尚且如此，人是不是更应该保险呢？给自己买一份保险是不是就更加重要？您不觉得应该把风险降到最低吗？”

    “这倒没想过，但可能性很大。”

    “如果您还没有买保险，是不是会损失一大笔钱，同时也会使您生意上的收益受到损害，对吗？”

    “何以见得？”

    “今天早上，我约好了卡克·雷勒医生，他在纽约很有名，他的体检证明每个保险公司都承认。可以说，只有他的体检证明才适用于25万美元的保单。他的设备又齐全又先进，您尽可以放心。”

    “这些东西，别的保险代理做不了吗？”

    “今天上午他们恐怕是不行了。博斯先生，这次体检很重要，您不能大意。我们可以设想一下，您现在给他们打电话，他们下午为您安排体检。首先，他们会找一个普通的医生，很可能是他们的朋友。检查结果最快在当晚就能寄出，主管医生在第二天早晨才能看到。如果他发现要冒25万美元的风险，必然会安排第二次体检。这样的话，时间将一天天被拖延。这样拖下去，您想一下，自己会有怎样的损失呢？要知道，未来是不可知的，什么都有可能发生。”

    “哦，那我再考虑一下。”

    “假设明天早晨您突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，因此躺了一周。当您恢复健康了，再去做那艰苦的体检时，保险公司可能会说，博斯先生，看到您恢复健康，我们非常高兴，但考虑到您的感冒，我们可能要附加一个小小的要求，就是再观察您三四个月，以确认那是急性的还是慢性的。您看，时间就这么一直拖延下去，会耽误您多少事情呢？”

    “是的。”

    “那么，这样一来，您的损失由谁来承担呢？”

    “那倒是个问题。”

    “博斯先生，现在是11：10，如果现在动身，还能赶上卡克·雷勒的约会。您看上去气色很好，要是体检也没什么问题，您的保险将