国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价一亿美元。美国对此欣喜若狂，然而却故作姿态。杰夫福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河省钱。布里略看到这个报告后大吃一惊，于是他马上表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就可以。通过这一方法，美国少花了6000万美元。

    杰夫福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择巴拿马开运河。否则，美国将选择尼加拉瓜。这样一来，哥伦比亚也坐不住了，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，美国每年另外付租金10万元。

    在这个过程中，美国政府始终都能把握对手的心理底线，所以才能用极低的价格达到自己的目的。

    上述案例告诉我们，谈判，事实上是一场与对手进行的心理博弈，如果不能很好地把握对手的底牌，往往会事倍功半。很多时候，如果能够抓住对方的心理底线，就可以获得自己最满意的结果。

    经济学笔记

    个人选择付出还是不付出，只看对方能不能得益，与自己是否受损无关。无论对方选择付出还是选择不付出，自己的最佳选择都是付出，然而这并不是对大家都有利的选择。谈判是一种艺术，参与谈判者应当尽量缩短谈判的过程，尽快达成一项协议，以便减少耗费的成本，从而避免损失，维护各自的最大利益。