“大联想”战略部署

    柳传志如是说：“既然是一支荣辱与共的船队，就要有统一的部署和严格的纪律，否则，迟早逃不过‘解体’的命运。”

    精彩解读

    柳传志曾经用船队来形容联想和代理之间的关系。柳传志说：“既然是一支荣辱与共的船队，就要有统一的部署和严格的纪律，否则，迟早逃不过‘解体’的命运。”柳传志认为，这个部署就是所有的代理商从“大联想”的原则出发，分工协作，减少竞争，严格控制批发，缩短销售渠道。等扩大了专业市场之后，联想就会要求产品部门彻底按照联想主要的客户群来订制产品，这样就会进一步减少冲突，保持市场秩序，使联想走上良性循环的轨道。

    柳传志指出，目前代理渠道所面临的问题主要来自市场秩序混乱，代理之间乱打价格战，导致大家都没有利润可得等方面。柳传志希望通过建立“大联想”的代理渠道策略来解决这些问题。另外，柳传志还具体地分析了这些问题产生的原因：

    1.

    过分强调分销销量。要销量是大多数人的普遍心态，因此你批发来，我批发去，开拓市场、开拓行业的力度不够，市场就那么大一块“饼”，你争我夺，当然就只有打价格战了。

    2.

    政策导向不好，可操作性不强。2000年初的行业订单特殊价格申请程序，2001年“1+1”促销方案，联想的返点策略。尽管永远没有百分之百满意的政策，但如果联想更细心些，这些就会做得更好。

    3.

    部分地区负责人和业务代表的控制力度有问题，不敢管、不会管的现象太多，政策把握尺度、对联想文化的认识有很大差异。这又有两个原因：一是能力问题；二是**问题，因为索贿、受贿，而无法摆正“公正”的天平