弱势品牌如何快速崛起（4）

    成效：

    2003 年8月26号雅客V9在中央一台播出，广告播出五天后，雅客公司客户服务部咨询电话每天达到50多个，15天后，每天100多个，网站点击率5000多次，在雅客V9的第一次招商会上，这个品种的签约金额达到2.3多亿，经销商预付款是6700万。糖果不是很大的一个产业，这种招商规模在中国糖果业里面是绝无仅有的。雅客V9上市四个月就卖了3.5亿。

    弱势品牌要迅速崛起就要“不正常”

    正常营销策略已经走不通了。

    市场细分和定位策略是传统的营销策略，是一种纵向的营销方式。要能从所谓“正常”的、传统的营销策略转为“不正常”的、横向的营销策略。

    打品牌要善于利用错觉和暗示。

    撒手锏一：中小企业做品牌要善于制造错觉

    在雅客2003年的全国代理商大会上，我们不好意思跟人家说“我们是中国糖果业的领袖”，因为当时我们啥也不是。因此我们打出牌子：我们要做未来领袖。这一方面表示我们懂得谦虚，让代理商看着心里舒服；另一方面，对代理商来讲，“未来领袖”和“领袖”的说法其实是一样的。这就是造成一种错觉。

    雅客当年的成功，可以表现在我们制造出来的两个“错觉”上。

    第一，利用央视制造错觉。我们以“媒体集中”的原则，把媒体资源集中在央视。广告集中在央视，可以起到背书的作用。哪怕其它企业也想建立一个维生素糖果的品牌，但它不一定有胆到中央台去打广告。只要它不打广告，就算它把这个品类建立起来，经销商也肯定要先卖我们的产品。以中央台作背书，可以给消费者以强势品牌的错觉。大家有没有注意一个现象：中央台的主持人大多数长得非常困难。白岩松自己也讲：“你就是弄条狗放在中央台新闻演播室，一个月以后这条狗也会成为中国名狗。”

    第二，招商场面宏大。整个场面的