第十章 当面交货当面验  使用说明练一遍（3）

    2、销售之后的顾客感动

    顾客付款前对他要好，顾客付款后我们应该对他更好。购买之前的所有服务都是应该的，购买之后的感动每一次都是惊喜。

    比如卖出去电动车后，一个月内给老顾客打打电话，告诉他们专卖店要举行一次回报老用户的抽奖活动，老顾客带新顾客来，可以参加抽奖（奖品为电磁炉、电饭煲等，至少送一只茶杯），新客户买车也有一定优惠。如此这般，一个月举行一次活动，当月上百个老用户，总能带来不少新用户。

    河北馆陶县的经销商专门给老顾客准备了一个茶杯，无论老用户何时带来新客户，均赠送一只价值10元的高档玻璃茶杯。农村人对这些小东西还是比较稀罕，因此也乐意带新客户购车。给老顾客送点其他小礼品，或者把老客户的车顺便推检修、保养、清洗一下，都是不错的方法。一来二去，时间长了，导购员跟老客户成为朋友，推荐新客户习惯成自然。

    如果直接给老客户送钱行不行呢？这是不行的。否则，会让老顾客感觉你看不起他们，也会让新客户感觉老客户吃了他们的回扣。

    现在摩托车、电动车、自行车的修车店已经开到了乡镇里面，而这些修车师傅也令当地村里人比较信服，如果他们告诉顾客，你的电动车返修率是最低的，村里的人都会比较相信的。对于这样的修车老板，请他们吃吃饭，或者给点烟酒等礼品，给些雨衣雨伞等促销品都是必不可少的，也可以把这些修车师傅定期招集在一起做个电动车维修知识讲座，以加强相互的交流和联系。让修车老板、修车师傅推荐新客户是切实可行的。

    第三节  案例拆解

    【案例拆解一】裕兴电动车的三包服务

    在河南省西平县步行街，我们微服私访了裕兴电动车的经销商。听罢他对