据是导购的第三步。走完这三步，成交也就水到渠成。

    第六节 训练工具——试车六步法

    顾客犹豫不决时  让他参与让他骑

    顾客姓名：       性别：   电话：             试骑时间：  月  日  时

    测试内容优良差

    1.五秒起步平稳强劲平稳前窜

    2.三秒刹车刹车柔且刹车死刹车死刹不住

    3.九十度转弯车抓地不甩尾不甩尾甩尾

    4.十米滑行滑行远、平顺运转涩滞，距离一般滑不远

    5.减震不颠、不硬不沉底不回弹

    6.20度爬坡带人轻松爬坡爬坡吃力爬不动

    使用方法：

    1.试骑之前，告知顾客试骑的路段和测试的6项内容。让顾客自己感觉，以便给出评价并填表。

    2.测试表一式三份，顾客一份，存档一份 ，粘贴在专卖店内一份。

    将这个试车表格交给顾客填写之后，顾客第一感觉就是导购员很专业。导购员把三联单的最后一张贴在墙上，可以给那些没有试车的人看，以此来证明电动车试骑效果很好。

    【思考及练习】：

    1、文中提到：“顾客犹豫不决，导购员最好让其试车。”让其试车的好处是（   ）

    A.电动车的好坏从外观只能看出配件及工艺的优劣，只有通过骑行体验才能展现其全部性能；

    B.顾客犹豫不决的时候，需要找一个令顾客信服并能马上做决定的理由，舒适的骑行体验是最好的催单理由；

    C.竞品没让顾客试车，我们让顾客试骑了，就是差异化；

    D.电动车是骑的，不是看的，只有试骑才能知道合适不合适。

    2、文中提到试车后要说“车是不是骑起来平稳、抓地？”的意思是（   ）

    A.这句话一定要在试车后说，试车前不能说；

    B.平稳、抓地是一大卖点，一定要强调出来；

    C.顾客并不能发现出车的好处，要引导说出感受；

    D.别人没强调，但你强调了，这就是你的车独特卖点。

    （答案：1、ABD   2、CB）