第八章 顾客犹豫不决时 让他参与让他试(3)(2/2)
要不,你俩上来试试?
5、轮胎防刺表演
表演者:1-3人
一至三人骑上电动车,从钉板上轧过去,注意钉子要钉得均匀细密。站一站,看一看 ,XX车胎扎不烂。
车胎为啥扎不烂?有无钢板在里面?
XX车胎防刺穿,三年保修不花钱。
第五节 案例拆解——卖电熨斗的销售高手
在人气较旺的大商场、大超市,我们偶尔会听到耍把式卖艺的叫卖声,从其巧舌如簧的叫卖中,你不得不佩服这些人对产品卖点提炼的精准、描述的生动、演技的高超,虽然他们叫卖的产品价值不高,如无色鞋油、多用削皮刀、万用火柴、儿童玩具等,但他们的销售演示技巧却非常高超,值得我们的导购员学习。
在广州百佳超市的小家电卖场,我逛了一圈想买一只电熨斗,看了看松下、菲利浦的蒸汽熨头三四百元的标价,我开始犹豫起来,这么小一个东西怎么这么贵呀!在我的印象里,一把红心牌电熨斗才二十几元钱,于是我请教附近的工作人员。她告诉我这是名牌,你要觉得贵可以选另外100多元的,我说能不能给份资料,看看这名牌好在哪里,她在纸箱里简单找了一下,一张也没找到,礼貌地说:“没问题的,你买回去可以看里面的说明书”。我不知道说什么好,怏怏地走开了。
【张小虎点评】
敷衍顾客,很难让顾客产生购买望。
“老板,看看我们的多功能电熨斗”,在一个立柱旁我被一位中年人叫住,他的热情接待让我很快认出他是厂家严格训练出的专业导购员。就在他靠柱子临时搭建的衣柜前,他给我表演起来。
首先,他一手掀起一件挂着的黑西装,一手拿起一个长茶杯一样的东西,打开开关用蒸汽在上面喷熨,“你看就这么简单几下,一件西装就熨平了”,他嘴里这么说着,刚才还是皱巴巴的一件衣服就平整如镜了。是不是衣料藏有猫腻?我将信将疑:“你这多动能电熨斗与普通的电熨斗有什么差别?”“这差别可就大了”听他的口音是东北人。“普通电熨斗熨过的衣服发亮,像涂了一层糊糊;再说,它还需要一块熨烫板,熨完还得晾晒,很麻烦”。