第八章 顾客犹豫不决时  让他参与让他试（2）

    2、试骑车辆的调试：

    ① 视镜角度：顾客坐好之后，调整后视镜角度，让顾客能良好的观察后面。

    ② 鞍座高度：为顾客调整出最好的鞍座高度，达到最好舒适感。

    ③ 减震舒适度：将减震器调整到软硬适度，顾客试骑之后可再行调整。

    二、内行试车的三种方式

    ①顾客自己（单人）试车，导购员在上车前告诉顾客“试车的六个要点”。

    ②顾客驮导购员试车，导购员在后面指导顾客“试车的六个要点”。

    ③导购员驮顾客试车，导购员边骑边给后座的顾客讲解“试车的六个要点”。

    三、内行试骑体验的六个要点

    表1：

    体验要点优点特点利益点与普通车（或竞品）对比

    1.起步起步平缓电流稳耗电省、续航长普通车起步猛、电流大、电池费。

    2.刹车刹车灵敏刹得死、刹得柔、刹得稳不侧滑、不侧翻、不甩尾普通车胎质糙，反应慢，刹不住，距离长

    3.转弯转向轻、方向正车把平、车体轻、人车一体转向灵活、变道快普通车车头沉、转向重、方向偏。

    4.滑行滑行顺、惯性强轴心直、运转畅滑的远、滑的稳普通车轴心偏、运转涩、距离短。

    5.减震起伏柔、回弹韧受力匀、结构强不颠、不硬、不沉底普通车受力硬、回弹猛、结构弱

    6.爬坡动力强、不吃力轻松顺畅匹配好驮人载重不用愁普通车爬坡劲不足、不顺畅

    表2：

    体验要点体验话术

    1.起步“你看我们的车5秒就能平稳起步，5、4、3、2、1，你看我们的车子是不是平稳的跑起来了？”

    2.刹车“我给你试下我们的刹车，我们3秒就能刹住了，你抱好我的腰，我开始刹车了，3、2、1，你看我们是不是刹住了