第七章 顾客拒绝使绊子  促成交易下套子（5）

    “你想，通过体验受到教育的这位顾客，去到竞争对手的专卖店干的第一件事会是什么？对，就是摸人家的洗手盆光滑不光滑。他伸手一摸，人家的洗手盆一定不光滑。为什么？摸我们的洗手盆，我们控制了他的手，用的是手背；摸人家的洗手盆，他用的是手面。其实，一样的洗手盆，给顾客的感觉却不一样。不信你也试试。我原来就是用这种方法给顾客使绊子，灵验着呢。”他洋洋得意地说。

    我说，这一招很容易被破解——为竞争对手所掌握。

    他说：“不错。那你可以换一个招儿。“

    我问：“换什么招儿？”

    “顾客临走时，你这样告诉顾客，先生，你不买我们的洗手盆不要紧，我告诉你如何挑选到好产品。洗手盆好不好，听听声音才知道。好的洗手盆你去敲，发出的声音也是金属的——叮呤当啷。（这时候，需要促销员提前准备一枚硬币藏在口袋里，随时给顾客敲盆儿用）顾客到了竞争对手那里，一般找不到硬币，只好拿一支笔或者车钥匙之类的东西敲盆子，根本无法敲出叮呤当啷的金属撞击声，这个绊子一用，顾客就会乖乖地回来。”

    我说：“这个方法竞争对手也容易学”。

    这位销售总监不服气地说:“学不了，我还有绝招儿。我教我们的促销员，敲圆口盆别敲方口盆，敲喇叭盆别敲筒形盆，敲上边沿别敲中下部。这些细节竞争对手不知道吧？”

    我说厉害！看来如何“使绊子”还另有一套学问。

    第四节  训练工具——看清信号说对话

    顾客拒绝使绊子    促成交易下套子

    信号灯语言信号表情信号话术

    红灯1.你们这个牌子没有听说过，还这么贵！

    2.你吹得天花乱坠，产品哪有这么好！冷漠怀疑、眉头紧锁、对产品不屑一顾。挽留话术

    使绊话术

    绿灯1.你说的有道理……

    2.你们售后服务怎样？

    3.最低多少钱吧？

    4.你真是个好售货员。1.频频点头

    2.紧锁的双眉分开上扬

    3.突然放开交叉抱在胸前的手

    直接建议

    选择建议

    假设成交

    最后机会

    黄灯1.我要和家人商量商量

    2.这款产品适合我吗？

    3.我要考虑考虑1.咬牙沉思或者托