知其病所起所在也。切脉而知之者，诊其寸口，视其虚实，以知其病，病在何脏腑也。经言，以外知之曰圣，以内知之曰神，此之谓也。

    第四节 训练工具——功能异议的辩证对决

    辩证看待优缺点  处理异议巧应对

    正方反方

    简易款的好豪华款的好

    车速快的好车速慢的好

    车座硬的好车座软的好

    减震器软的好减震器硬的好

    车胎宽的好车胎窄的好

    车身重的好车身轻的好

    胀闸的好抱闸的好

    只把的好弯把的好

    使用方法：

    在店内没有顾客的时候，导购员各选一个观点相互辩论，这是没有标准答案的。最终的结果就是，产品就是硬有硬的好，软有软的好，宽有宽的好，窄有窄的好，达到这种效果时候，对于各种类型的顾客都能灵活应对。

    【思考与练习】

    一、在现实销售工作中，导购的过程就是彰显产品优点，掩饰产品缺点的过程。与竞争对手的产品功能相比，你销售的产品有哪三个优点，有哪三个不足，你充分地了解吗？

    二、你目前销售的产品是大品牌、小品牌、中品牌？公司有没有下发一个规范的品牌指导书？你是怎样处理品牌异议的？

    三、对于车主来说，汽油添加剂是一种可有可无的产品，远没有被车主所认可，车主存在诸多异议，阅读三遍案例，体味销售高手是如何一一化解顾客异议的？