第六章 功能异议巧变通  品牌异议妙总结（6）

    4、配方数出来  一二三四五

    “你这五个瓶盖上面分别写着12345，先加几号？”

    “每瓶的针对效果不一样。 1号清洗油路，清洗油箱，保养发动机”她快速回答。

    没等她说完，我急忙问：“2号有什么作用？”

    “2号清洗油路，清洗油箱，保养发动机”她重复道。

    “这不是和1号一模一样吗？”我开始发难。

    “就是嘛，每瓶的针对效果肯定不一样……”她支支吾吾，无言以对，“每一支对你的车都绝对有好处。”

    【张老师点评】

    路上，我调出上午暗访“柴油王子”的录音仔细一听。他开出的配方似乎更有逻辑性：1号清洁油箱，2号清油路，3号清发动机，4号养护油路，5号养护发动机。

    5、偷梁换柱来  品牌没商量

    “听说有的车加过后，喷油嘴就坏了。”我提出了一个棘手的找茬问题。

    “啊，不会的，你看这里每天加七八百瓶”她指着地上的一筐空瓶子说，“我们服务中国十五年了，是进口品牌，世界500强。他加的是什么牌子？他加的是这个牌子吧？（XX品牌的销售员不在，她拿起XX品牌的）这就不一样了，这个是中XX的，还有壳牌的，三个品牌的都是不一样的，你就是不加也该清洗油路了，清洗一次也要七八百块钱。

    【张小虎点评】

    瞧见没有，人家是大品牌，堪比同仁堂的老字号。真应了一句话，大品牌财大气粗，站着说话不腰痛，小品牌偷梁换柱，瞒天过海没商量。

    6、用量测出来  排气是参考

    “每次加多少？加一瓶吗？”我得问问她想给我压多少货。去年刷墙时，立邦漆的促销员一次给我压过4桶涂料，用了1桶剩下3桶。

    “一次就要加两瓶，刚才那个福特车就是加两瓶，你以前没有加过，第一次加个1号，第二次加个2号