第五章 顾客砍价不手软  应对还价有方法（2）

    第二节 顾客中期来砍价  让价不多决心大

    导购员把产品向顾客介绍了一段时间后，顾客对产品就有了一个大致的了解。有的顾客甚至来自竞争对手的专卖店，比较懂行。此时他就会拿竞争对手的低价格，与导购员进行砍价。比如这样给你讲：“你这里要2000元，人家XX店给你的款式一模一样只卖1600元”。

    这时候导购员要沉得住气，做好讨价还价的准备。沉不住气的导购员往往会这样说：“人家1600元卖，我也可以1600元，你要不要？”

    若是这样，你就掉进了顾客的编造的谎言圈套。这还是次要的，主要是顾客刺探到你的底牌后，不一定马上购买，拒绝道：“我还是看看再说。”然后，顾客又回到竞争对手那里，用 1600元这个价格再压制竞争对手以1500元成交。

    在商言商，价格上能多争取一点，老板就多赚一点，导购员自己的提成也多点。中期如何砍价才能占据上风呢？这里也有两个策略。

    1、痛下决心策略

    ①要店里来说

    如果你是店外经营，顾客在店外让你降价，问你最低多少钱？导购员不要马上说，而要让顾客进到店里来说——给顾客营造一种神秘的气氛，暗示顾客到店里面谈价格会有优惠。

    场景：

    导购员小王正在店外与顾客讲解电动车，顾客在店外问最低多少钱？

    小王四外看看，神秘地告诉顾客说：“走吧，到里面说。”(话术)

    那意思是店外人多眼杂，让别人听见了不大好。

    当顾客屁颠屁颠地跟进去的时候，小王就以比较凝重的表情，悄悄地告诉那位顾客：“最多可以优惠30元。”

    顾客听说只优惠30元，像赤脚踩到了一颗钉子上一样，拔腿就跑，站在店外直嚷嚷：“就优惠30元钱，还到里面说！”

    小王