第四章 结合需求讲产品  触动顾客利益点（6）

    老申口述：因为是个促销新手，她只是把功能简单地罗列了一遍——我们这个有超长待机、QQ农场、来电归属等等功能，待机时间特别长，还可以免费偷菜，这样一讲我就没啥感觉。她也许发现了我的心不在焉。马上改口说，要不帮你找个专业人士过来给你介绍一下（试探性话术），我没有摇头也没有点头，表示默认！没过一分钟，她随即叫来了一个大姐（30岁左右，穿便衣，看起来蛮精明的一个人）我心里在想这个应该是金立的销售高手了。

    【张小虎点评】

    作为促销员，贵有自知之明。介绍的产品不对顾客口味，不要一条道路走到黑。要么换货介绍，要么换人介绍。我们不能改变顾客，那就改变自己吧。

    1、音乐功能

    “先生，手机光看是看不出来名堂的，关键要试用来体验它的功能。这是一款音乐手机，我跟你拿个耳机过来试试”。说着，她从柜台内拿过来一个头戴式的耳机**手机插孔。她自己确定音量适中之后，再递出耳机给我，“来你试试效果！音质效果不错吧？“

    【张小虎点评】

    这里有一个细节，以前我在给金立手机的促销员培训时反复强调过。那就是，在给顾客试听音乐时，一定要自己先试听，确定音量适中之后，再递出耳机给顾客。否则，音量太小顾客听不到声音或者听不清楚。更为可怕的是，音量太大，让顾客振聋发聩，勃然大怒。案例中这个促销员的动作很规范。

    2、偷菜

    促销员：“它也可以上农场，直接偷菜，你看这里面直接可以进去农场，直接偷菜，只收流量费”。

    3、手机电视

    促销员：“这款手机还有手机电视功能，（演示：进入手机电视菜单）你看这个电视频道都在这里，而且还有免费的，不过不