选择感化：以情动人更有效

    近代教育家霍丏懋征说：没有爱就没有教育。就与他人沟通而言，虽然我们不一定是教育他人，但其中的道理也是一样的。以情动人能够让对方更容易接受你，达到有效沟通的目的。

    以情动人的“情”，最理想的不是兄长般的情、父母式的爱，而是朋友情、同事爱。这种爱可以让对方得到情感的满足，在平等的前提下，以感情赢得感情，以心灵感受心灵。而且，这种平等沟通、真诚交流更能赢得对方的信任。无理莫开口，理由充分、合情合理才能令人信服，这是一条铁打不变的定律。

    下面就是一个以理服人、以情动人的典型事例。

    有一家精密机械工厂，想要开发一批新产品。他们将设计图拿到下属工厂，让他们如期交货。临近交货期时，下属工厂的人将半成品送到该厂。精密机械工厂的人认为他们没有按照预先的计划去做，要求下属工厂重新制造。但送样的人却认为，该产品是按照契约上的说明来生产的，不愿加以修改。

    正当双方僵持不下之际，机械工厂的厂长来了，了解详情后说：“贵厂替我们完成到这个程度，已经很不容易了。不过，能够做成好的产品来推销，对你我双方都有利。所以，我希望你们能够再进一步研究好吗？”听完这番话，下属工厂的人说：“好吧！让我们再尽力研究看看。”他们都很乐意地表示，要带回去重新制造。

    这位厂长的话听起来就很有道理：要求交货期快到的下属工厂重新制造，的确不太容易。他不是简单地讲对方既然是下属工厂，就得按我们的意思做这类容易火上浇油的话。并且，他还能站在对方的立场上，讲出对双方有利的话，自然容易被人接受。

    所以，聪明的说服者不会只讲对自己有利的话，在以理服人的同时，还会体谅对方的辛苦。这样，交涉的事情自然会收到事半功倍的效果。在今天，彼此间的信任往往是我们与他人团结协作，达到有效沟通的保障。在与他人的交往沟通当中，我们应真诚待人，尽量取得对方的信任，力争在每件事上都以理服人。

    然而，想要单纯地以理服人，毕竟不太容易。若要别人真正地信服，还要靠以情动人。虽说商场如战场，但人非草木，孰能无情？在恰当的场合，以事喻理、情理交融，往往会使难以解决的问题迎刃而解。

    多年前，江苏某化纤公司总经理在与前西德吉玛公司进行索赔谈判时就遇到了麻烦，谈判陷入了僵局。当中方提出索赔1100 万马克时，德方只认可300 万马克。中方代表心急如焚却又无可奈何，只好提出休会。

    为了驱散谈判的不快，中方邀请德方游览扬州。他们来到大明寺