摸清客户底牌，把握他的成交底线

    寒假刚过，小周便按每双50多元的价格，从市场上批发回来几十双运动鞋，准备推销给大学生。

    第一次，他带了4双鞋，敲开了一个男寝室的门。室内的人挺喜欢的，边试鞋边问：“这鞋样子不错，多少钱一双呀？”他看他们都想买，就想把价格抬高点，即使对方砍价，他也能多赚，便顺口回答：“120元一双。”“啊，这么贵，太黑了吧。”几个人瞪大眼睛，异口同声地说。他忙解释：“虽说价格高了一点儿，但鞋的质量好，而且又是市面上新流行的款式，穿起来特舒服，好货不便宜呀。”其实，这时候他们心里都埋怨报价太高，连价都不想还，就不愿买了。至于小周对鞋的夸奖，还有谁能听得进去呢？他们把鞋都塞回小周的袋子里。眼见生意要砸锅，小周改用缓和的口气说：“100元一双怎么样？如果你们全要了，还可以优惠。”“最低是多少？”“60元，不能再少了。”谁知这一说不要紧，他们明显看出里边的谎太大了，就撕破了脸皮。一个说：“40元吧，不卖拉倒。”另一个跟着起哄：“顶多再添5元。”他的底价正是60元，可无论他怎么说“卖60元已经不挣钱了”，他们都不肯再抬价。

    第二次，小周总结了上次失败的教训，又去了另一个男寝室。这回他报了一个合适的价格——80元。大家认为报价不高，都纷纷围上来看。后来，他们把价砍到了62元。他当时本想成交，可一想，如果他痛痛快快地答应了，他们也许会认为他挣得不少而反悔。于是，他就说：“这样吧，你们想买，我也想卖，咱谁也别亏了，再加一块钱怎么样？给个车费钱。”几个同学用商量的眼神相互看了看，一个高个子同学说话了：“行，你也不容易，加一块钱就一块钱吧。”他成功了！这一块钱的作用可千万别小瞧，它比你让十块钱还有效。争的虽说是蝇头小利，但却让对方感觉到已经把价格压到了最底线，好像占了很大的便宜。

    在销售过程中乱开高价，只会把顾客吓跑；报价太低，也少有人相信你是微利，同时也失去了回旋的