先“冷”后“热”，他会听你的（2）

    我们在菜市场讨价还价时，冷热水效应也常常发挥作用。大家请看这段熟悉的对话：

    “苹果怎么卖？”

    “10块钱一斤。”

    “太贵了，您再便宜点吧。5块吧！”

    “那怎么行。现在的水果都在涨价，您给9块吧。”

    “还是太贵了。6块吧。”

    “最低8块5，您总不能让我赔钱吧。”

    “7块钱，最多了。要不我就走了。”

    “8块！成本价给您，当我不赚钱。”

    “那好吧，你给来一斤。反正你肯定有赚头。”

    价格就像钟摆一样，在双方的讨价还价中摆来摆去，最后定格在8块上。或许你会说，为什么不一开始就卖8块呢？大家都省事。事实上，8块钱是讨价还价的最终结果，而之前谁知道最佳成交价是多少呢？

    其实，在这段讨价还价的过程中，买方先提出了5块，使劲往下砍价，就是在给卖方泼冷水。当最终成交价为8块的时候，买方能接受，卖方也开心，双方皆大欢喜。倘若买方不先泼冷水，比如上来就砍到7块或8块，那可能最后的成交价就是9块或基本维持10块的水平。

    因此，我们在试图说服对方的时候，可以多用一下冷热水效应，因为只是给对方端热水，效果往往不大，比如销售员总喜欢对顾客鼓吹自己的产品有多好，对你有多大多大的帮助，这种方式收效甚微，而换个思路或许结果就大不相同。

    业绩出色的销售员乔治说起过这样一个例子。他一直想销售保险给一家加油站的老板，却屡试不成。因为这个老板已经买了四千美元的寿险，他觉得已经足够。

    乔治始终觉得这个老板还有购买保险的可能，但是，自己却很难