巧布话题，套出真话（2）

    乔·库尔曼是美国著名的金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长抛砖引玉性的提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说：“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说。“客户说得越多，表明他越喜欢你。”这是每个销售人都应该记住的名句。

    通常，客户一开始说出的理由并不是真正的理由，而抛砖引玉性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地作出正确判断。而当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户大都会沉思一会儿。经过谨慎地思考，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。那么，该怎么抛出我们的“砖”呢？什么样的“砖”才能引来真正的玉呢？

    当你与一位刚刚认识或不知底细的人交谈时，避免冷场的最佳方法是不停地变换话题，你可以用提出一些问题的方法进行“试探”。当一个话题谈不下去时，就换到另一个话题。此外，你也可以接过话头，谈谈你最近读过的一篇有趣的文章，或说说你刚刚看过的一部精彩的电影，也可以描述一件你正在做的事情或者正在思考的问题。如果谈话出现短暂停顿，也不要着急，不必刻意地无话找话谈，沉默片刻也无妨。要明白，谈话是交流，可以涓涓细流，不必像赛跑那样拼命地冲到终点。很多时候，一句恰到好处的提问就够了，而许多难忘的谈话也都是由一个问题开始的。

    在一个主题为“谈论自己成功之道”的宴会上，众多成功的企业家无暇出席，小王的老板由于有重要事情要办，便让公司职位最高的小王代表自己来参加这次宴会。小王本打算露露脸过去就行了，可是，来到晚宴，发现全场只有6桌，自己还被拉到主桌，坐在小王旁边的是一个大富翁。当晚，小王觉得很难熬。他只做了一件事，这件事就是“请教”。

    小王问：“早就听说您公司的大名了，请问您的生意是怎样成功的呢？”一句话触动了那位大富翁的血泪史。追忆往昔，他感慨万千，于是便滔滔不绝地讲述了他从年轻到今天的