第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（12）

    能够妥协，意味着对对方利益的尊重，意味着将对方的利益看得和自身的利益同样的重要。在个人权利日趋平等的现代生活中，人与人之间的尊重时相互的。只有尊重他人，才能获得他人的尊重。在谈判中，于小妥协中实现大目的不仅仅是种智慧，而且是一种美德。

    引导对方，力争说服对方

    卡内基有一条原则，就是谈判要成功，一定要设法让对方说“对”。要做到这一点，就要靠谈话中运用技巧来渐进地引导对方同意你的观点，然后说服对方。

    比如在销售时，可以先询问对方的情况以及期望和目标，然后询问对方的障碍与难题，最后再询问这些问题如果不解决会有什么样的后果。等到这些问题问完了、了解状况了，最后提出自己的方法和建议。这样就像让一个人掉入深渊之后，再把他拉起来一样，对方会更愿意洗耳恭听。

    为了改变对方的谈判行为，首先必须改变对方的态度。我们应从对方预先的设想、已有的信念、所需与所求等为出发点，并推动他们向着我们的建议方向移动。每件事情都有两面，每一次谈判也都有满足和不满足的因素在内，双方也都会产生一些需要克服的反对意见，谈判之能否成功，很大程度上就在于你如何去面对反对意见，这就取决于你如何在谈判中为自己争取到足够的讨价还价的力量，并且巧妙地运用你的力量去影响、改变对方的观点。

    张先生的妻子视力不太好，所以得给她买一只指针必须是长短针分得非常清楚的手表才行。但现在这种手表非常难找，他们费尽心力，总算找到了一块她能够看得很清楚的手表。但是，坦白地说，那块手表的外观实在相当地丑陋，很可能正是这个原因，这块表一直卖不出去，而且，它的标价为200元，也似乎太贵了点。张先生告诉卖表的商人说，200元太贵了，但商人却说这个价格非常合理，并且告诉张先生这块手表精确到一个月只差几秒钟而已。张先生告诉钟表商时间的精确与否不很重要，为了证明给他看，张先生还拿出了他妻子的旧表让他看：“她戴这块50元的表已经7年了，这块表一直是很管用的。”但是商人回答说：“噢，经过7年后，她也应该戴块名表了。”当张