第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（10）

    在以上案例中，这架飞机其实是晚点了，但是乘客们表现出来的却是满意和庆幸，飞机晚点的事实已经被大家放在一边了。尽管这架班机始终只是实事求是地向乘客报告最真实的情况，但是如果把蕴含在这个案例当中的战略战术提炼出来，那就可以总结出一条十分重要的谈判方式，即预先留出更大的谈判空间。

    缺少经验的谈判人员常常在谈判中表现得过于“诚恳”，一坐到谈判桌就把自己的最低目标或者接近于最低目标的要求提出来。这种做法实际上是没有留出谈判空间的表现，这么做的结果只能是堵住了自己的退路，让自己在以后的谈判过程中无法采取有效的妥协艺术。

    《不败的谈判技巧》一书中的一个相关案例很值得我们大家一起学习。

    布朗先生在得克萨斯州经营一家X公司，20世纪90年代以来，经营一直比较惨淡，长年入不敷出，一千多名员工的工资也一直拖欠着。尽管如此，却不断有员工要求加薪，不满的情绪日益高涨。随着员工不满情绪的加剧，公司的业绩更是每况愈下。对于X公司这样的劳动集约型工厂来说，工厂员工的薪金占据着相当大的企业成本比重。因而，已经苦不堪言的X公司，想要为全体员工全面加薪根本不现实。尽管公司已经进行了多次的裁员，但为了勉强维持公司的正常运转，已经不可能再解雇其他员工了。那么，身处此境的布朗先生是怎么做的呢？他不仅没有为全体员工加薪，反而声称要全面降薪3%。

    这个消息一下子使员工的不满情绪完全爆发出来。员工们对迟迟不肯加薪已经普遍感到不满，怎能容忍反而降薪呢？更多的员工失去了工作的积极性，导致整个工厂的生产效率大幅降低，几乎处于瘫痪的状态。尽管如此