第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（8）

    而律师费用也会是一笔大的支出。“先生，也许应该接受对手12万美元的出价吧。”“我们应该强硬一些，用不了多久，顾客方公司就会增加支付金额的。这值得我们忍耐，要有点冒险的精神。”他明确地表明了自己的态度。果然，在进行“证词录制手续”的前几天，顾客方公司的律师跟他进行了联络：“如果不进行证词录制并答应和解的话，我们愿意支付22万美元。”太好了！一下子增加了10万美元，顾客方公司宣布投降了。

    事实上，该子公司所提供的技术咨询服务也并非无可挑剔，也有若干个漏洞。能够获得22万美元的服务费，已经很不错了。就这样，事情得以圆满地解决。他们放弃了12万美元的最初出价，而选择了承担“说不定案件会不得不拖到最后”的风险，才会最终得到22万美元的和解金。

    勇于冒险可增加谈判的权势，不敢冒险就容易被对方操纵。当然，冒险虽然会带来很大程度上的成功，但同时也存在很大的风险，所以，最好是在考虑好风险成本的基础上勇于冒险。比如，在一次谈判中我方面临着假如不签合同恐怕就要停产的危险，但是由于对方的价格不合理，所以我方冒险提出“不怕工厂停产，只要求价格合理”，这就是冒险挑战的权势，双方谁能坚持到底，谁就有可能获胜。

    优秀谈判者总让对手先报价

    谈判是一门需要长期修炼的人生艺术，也是一门让对方“唯命是从”的艺术。谈判的最终目的在于促进合作的达成，因此，一个优秀的谈判者应当把谈判看成一个经营合作的事业，而不是当作一场争夺利益的斗争；优秀的谈判者不仅会推动和感染对手，更会让对方燃起**，做出与自己一致的选择。在最关键的报价环节，谈判博弈术给我们的经验是：优秀的谈判者总是让对手先报价。

    商业谈判的主要