欲擒故纵，以智取胜（2）

    有个大的电器公司，其产品质量上乘，在国内外享有盛誉，急需扩大生产规模，但公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目，比较可行的办法是兼并其他的小企业，利用改造小企业原有的设备。如何兼并对方？如果对方一点好处都得不到，怎么会俯首称臣呢？电器公司决定给小企业三大好处：

    一是抽一部分技术人员对小企业职工进行培训；二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造；三是在产品质量合格的前提下，小企业可使用公司的品牌。

    结果他们吞并了这些小企业，使这家大电器公司少花70％的资金，扩大了生产规模，增加了盈利。先博得对方的好感，然后达到你的目的，这比主动冲击成功率要高得多。

    谈生意也是这样，双方在开始的时候，往往都会怀着一些不大实际的想法，抱着各种固有的己见，希望顺利地达到自己的目标。可是，磋商的过程常常会使双方突然醒悟过来，买方所希望的价格竟然成了不可能的事，卖方所期待的迅速成交也成了泡影。

    事实证明，买方与卖方都不可能马上适应这些新发生的且不为他们所理解的现实。一般来说，买卖双方在谈判过程中，买方总是需要充分的时间来考虑接受出乎意料的高价，而卖方在交易刚开始的时候，也从不准备降低预定的价格，需要足够的时间使双方适应，才能最终达成协议。所以，买卖双方都要多为对方设身处地想一想，不要急于迫使对方让步。

    一家美国公司将迎来一次重要的商务谈判，对方是韩国一家大型企业。事先，这家