小商业市场开发大客户

    如何开发新客户呢？这里总结了几点关键经验，对开发客户有普遍的借鉴价值：

    1.充分调查市场，筛选有效客户

    要想有效开发客户特别是大客户，必须对区域市场进行详尽的市场调查，做到“三知”，即知行情、知敌情、知我情。

    知行情，要求对所在区域市场的地理、经济、人文、区划了如指掌，对产品在区域内的整体销售和发展趋势有相对准确的判断，了解区域内在售产品的所有厂家和商家，对销售额和市场份额有大致概念。

    知敌情，要求知晓主要竞争品牌核心经销商的江湖地位、销售规模、下线网络、售后资质、操盘能力，以及与我品牌的关系、与竞争品牌的关系、与其他经销商的关系等情况。

    知我情，指对我方的产品、政策熟练掌握，对我方在区域内的现状和后期发展有准确认识。

    只有做到“三知”，才能根据我方需求，筛选出有效客户重点攻坚。

    2.人员充分沟通，找到关键人物

    现在的商业流通领域，真正大客户的老板多居于幕后，很少出面负责直接经营，因此找到能和客户老板接上话、能对客户老板的决策产生重大影响的人，就显得至关重要。在沟通有效客户时，应尽可能多地和客户内部人员沟通，多观察，从他们那里筛选有效信息，找到关键人物。

    一般来说，规模不是极大的经销商，其门店店长、财务负责人、工程负责人这类掌握人权、财权或物权的人，一般都和老板有直接关系。

    3.初期合理拜访，感情打动客户

    拜访客户时应注意合理的节奏，一般初次拜访沟通