（8）家族企业的管理（2）

    非常奇怪的一件事，虽然我对市场了解的不多，对医疗器械行业更是隔行如隔山，但我却比杜老板更了解这一行业的营销之道。

    我了解这些，不是从企业管理的角度，也不是从营销学的角度，而是从社会博弈学的角度出发。

    我在饭桌上告诉杜老板，如医院器械，如机具模具加工这一类非普通日用消费产品，其营销手法一定是要任用血族至亲的。这个道理说起来非常简单，因为这种行业的营销，说透了就是“关系营销”，客户端购买的不是产品，而是“关系”，是因为一种相信与情感，才愿意让你而不是别人赚到这笔钱。

    在这种前提下，企业产品的“销路”并不是重点，营销员的能力也不是重点，重点是客户资源，任何时候你一定要牢牢的把客户资源掌握在手中，错非是血族至亲，任何其它人选，必然都是靠不住的。

    记得我当时对杜老板解释说：你嫌你小舅子本事太差，明明医院需要八台仪器，让他去一搅和，只销出去一台。虽然如此，但客户资源仍然在你们的手中，而如果你找一个能够把八台全部销出去的“外人”，你最后得到的结果是八台销售出去了，但那不是你的八台仪器，而是别人的，你甚至连一台的市场都失去了。

    在我说话的时候，杜老板连连点头，口称：我知道，我知道，但是公司这样不行啊，这哪象个公司啊，还是要加强管理。

    我大感为难。

    在这家公司里，我是和那些临时聘来的低层员工一样，都是“外人”，他们全家防范的就是我这个“外人”，我还能管得了他们？开什么玩笑吗！

    可是我既然