课堂三 你的口才价值百万（4）

    开场白很重要，能不能吸引顾客注意，关键在于开场白。

    很多推销员都会精心打造好他们的第一句话。专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的客户在刚开始的三十秒钟所获得的刺激信号，一般比以后十分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时废话甚多，根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白，“很抱歉，打搅你了，我……”“哟，几日不见，你又发福啦！”“你早呀，大清早到哪儿去呀？”“你不想买些什么回去吗？”在聆听第一句话时，客户集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，以下展开推销活动必然会困难重重。

    一位柜台前的推销员在卖皮鞋，他对从自己柜台前漫不经心走过的顾客说了一句：“先生，请当心摔跤！”顾客不由得停了下来，看看自己的脚面，这时推销员趁机凑上前去，对客户会意一笑：“你的鞋子旧了，换一双吧！”“这双鞋子式样过时了，穿着挺别扭的，我这儿有更合适的皮鞋，请试试看。”

    还有，一位远道而来的推销商与客户洽谈交易，为了吸引对方的注意，他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所推销的产品：“说真的，我一提起它，也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时客户自然会做出如下反应：

    “噢？为什么呢？照直说吧！”

    不用多说，对方的注意力已经一下子集中到以下要讲的话题上了。

    开始即抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题，在推销的开场白上多动