课堂三 你的口才价值百万（1）

    当我想好要给对方什么利益后，就用最让他高兴、不容置疑的话说出来。结果，我们的友谊到现在都不止。

    ——美国钟表连锁业大亨、哈佛大学前教师 里纳德

    销售靠业绩，成败一张嘴。“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国的“超级推销大王”——弗兰克 贝特格近三十年推销生涯的经验总结。成功销售来自一流口才，出色的销售人员必须是一个懂得如何把语言的技巧融入到商品销售中的人。要想做一个成功的销售人员，必须培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功推销的可能。哈佛经理人就是通过自我激励、自我改变、自我挑战，最终战胜自我，达到新的高度，实现超越自我，修炼成拥有好口才的人。在销售过程中，如何探明客户的需求？怎样吸引客户进行产品销售？怎样用产品说明打动客户的心？这些都必须在短期内掌握成功销售的口才诀窍。销售口才诀窍中的重点是，每一个成功的推销员都应该明白：聆听客户的需求是成功销售的关键，而不仅仅是你说他听。

    推销时的说话艺术

    针对对方的心理进行推销。仔细研究对方的需求和

    想法，设法满足对方的心理需求。

    不要急于把你的产品推销出去，而应该尽量做好各

    种铺垫，做到水到渠成。

    保持平和的心态。虽然你应该重视每一个推销的机会，但

    是不能过于关注。过于关注会使你犯下一些错误。

    一个出色的推销员，必须是一个掌握了推销语言艺术的人，一旦掌握了说话的艺术就能使推销变得简单。因此，任何一个推销员，都渴望拥有高超的说话艺术。然而遗憾的是，这种说话艺术并不是那么轻易地就能得来的，它