课堂一 哈佛无往不胜的谈判术（4）

    因此，谈判必须是在有准备的情况下进行。谈判之初，你必须了解对手是否有权在协议书上签字，如果他表示决定权在他的上司那里，那你应坚决拒绝谈判。但是，也有另外的办法来应付这种情况。那就是，既然对手派的是下层人员与你谈判，你也不妨让下属人员去谈判或由别人代替你去谈判，待草签协议之后，你再直接与对方掌权之人谈判，这样，你将获得较大的转换空间，不至于到关键时刻出现被动，被别人牵着鼻子走。

    犹豫型对手。犹豫型对手非常注重信誉，特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短报价和磋商阶段，尽快达成协议。

    面对以上所举五种谈判对手，你可以采取以下策略加以应对：

    坚持一切按规矩办事的原则。当强硬型对手、攻击型对手强迫你接受他们的条件时，你应拒绝受压迫，而且坚持公平公正的待遇，坚决按规矩办事。

    当对方采取过分要求胁迫你时，可以请他解释为什么会产生这样过分的要求。

    采取沉默态度。有时候沉默是最有力的武器之一，尤其是对付两极派，更是如此。

    适时改变话题。在对方提出过分要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话题转移。

    应多问问题。只有问问题才能避免对方进一步攻击。尽量问“什么”，而避免问“为什么”。问“什么”时，