市场销售中使用的原则分析（2）

    第七步让客户紧张

    找到让客户最担心的地方。通常情况下，可以驱使人们行为的基本要素是渴望得到和担心失去。很多时候，一旦笼罩了危险的担心是最具活力的，人们就会想方设法使自己尽快脱离困境。

    第八步充满自信

    让自己有充分的自信心。当然这个条件的前提是你要在人们面前的诚实的。只有这样你才能建立自信。

    在客户面前拥有自信需要掌握一定的技巧和方法：

    (1)做购买者的助手

    就像我与博思先生的会面的时候，我把自己设想成他公司的一名负责公司保险事宜的职员，那么，我的专业知识对博思先生就有指导意义，我的**不知不觉就把他感染了，这时，他就，愿意听我讲话，并逐步同意我的意见，最终成为我的购买者。在销售中保险几年中，我扮演购买者助手的态度让我学到了很多，可谓受益匪浅，同时又让我卖出了很多保险。

    (2)称赞对手

    多数时候你可以让他把你看作是他最亲近的人，是值得让他信任的并且不会让他失望，当然你要有充分的自信，这样你们的谈话就会朝着你所期望方向发展。学会称赞你的竞争对手。

    “你可以抬高自己，但你不能用贬低别人的方式。”这是任何时候都要遵循的一条销售原则，也是让别人信任你的最佳捷径。当客户提到你的竞争对手时候，你要表示出：“他们的确很好，但我想我会做得让你更满意。”

    (3)“为你做的这件事我是最合适的”

    当你怀着充分的自信讲出这句话的时候，效果是惊人的。在这里我举个例子。

    那是在去依阿华州演讲的时候，和我同去的还有戴尔?卡耐基先