我学到推销的秘诀（2）

    对于斯科特先生的讲述我是抱着极大的兴趣来听的，当斯科特先生表示买保险花费太多时，我们的谈话也多了起来。我从各个方面阐述买保险的好处和以后的生活保障。斯科特先生终于被我说服了，最后，我向他售出了6672美元的保险。

    在会回来的路上，那种感觉美妙极了，我简直想要奔跑。我把那张6672美元的支票紧紧地抓在手中，没有放在口袋里是我害怕那样做不安全，我忽然感觉回办公室的路比以往长了许多，我急切的想回到办公室，享受这种感觉给我带来的喜悦，直到我做在办公桌前，我就象做了一场噩梦，仿佛一切多不是真的，要知道，这可是公司自成立一来做成的最大一笔寿险生意。

    这是我生命中最快乐的一天，我想我永远不会忘记它——1920年3月3日，那一晚我兴奋的难以自制，晚饭也没有吃，一直到第二天东方泛白才睡着。躺在床上，我在心里不断地骂自己：“贝特格，你在两年前居然愚蠢地想着要辞职去做船员，你看看你现在的感觉是多么美妙啊！”我肯定，那天我是整个费城最兴奋的人。

    后来，我听到了全洲最有名的推销员克雷拉?M?霍思西克先生的一番话，这对我以后的推销生涯起了很大帮助。那是应邀前往波士顿参加一个在全州性销售会议上的演讲，演讲结束之后，他过来和我握手表示祝贺。他已经进入暮年，年龄几乎大我两倍，随后的日子，我深切体会到了他说的那番话的含义，我觉得这就是与人相处的秘诀。

    在接下来的交谈中，他对我卖出的那份保险很感兴趣，他说：“我想知道你为什么肯定可以卖出那份保险？”

    我反问他：“为什么想知道？”

    他说：“推销就是帮助人们找到他所需要的，并且还要找到一个最佳的方法去实现这个愿望，这一点是推销的秘诀。就拿斯科特先生来说，在你刚见到他时，你并不知道他想要什么，而你很偶然地发现，并帮助他得到了他的需要，你们彼此间的谈话一直没有离开他所需要的话题，你这样做是很聪明的，而且这也是推销过程中一个原则。”

    我在波士顿呆了三天，这段时间，我一直都在想霍思西克先生的那番话，除此之外我没有想任何事情，其实，我自己也不知道为什么能做成这么大一笔生意，在谈的过程中，我也没有什么高明的技巧，多亏霍思西克先生给