永不放弃（2）

    我该以怎样的面貌见客户呢？我想：“赚钱是一件理所当然的事情，我并不是没有能力。”经过认真考虑，我选定一个方向，那就是继续进行电话推销.。每一天我都让自己处在充满热情的状态中，并且保持恰到好处的微笑。在执着不懈的努力下，我的推销业绩开始有了大幅度提高。

    一年后，我无比骄傲和自豪地站在公司全体成员的面前，向他们**地讲述我取得这些伟大业绩的经历：

    在我决定继续进行电话推销以后，我就始终在笔记本上记录着所有与电话推销有关的数字，每组数字都能计算出每天的平均值，所有的数字都非常精确。纪录显示我十二个月里总共打了1849个电话，和客户见面的次数是828人次，共做成65笔生意，这些生意给我带来的代理提成是4251．82美元，也就是说我每打一个电话给我带来的是2．30美元的收入。

    大家看清楚了吧，这就是我取得的成绩！而在一年前，我还差点儿因为挫败而辞职。现在每打一个电话就会给我带来是2．30美元的收入，这还不包括我与顾客的面谈。看着眼前这些简单的数字，我内心的喜悦简直无法用笔墨来形容，任何语言现在对我来讲都显苍白。

    接下来，我还想让你们知道，我是怎样利用那些推销中的数字，让我将每个电话带来的收益从2．30美元提高到19美元，以及在一年内怎样把推销成功的机率从l／29、1／25提高到1／20、1／10，最后居然达到1／3！

    经过对记录信息的统计和分析，第一次面谈就能成交的占20％；面谈两次成交的占23％；经过三次或三次以上谈判才能最终签单的占7％，而为了这7％的生意，我却花费了50％的时间和精力。仔细想想，这7％的生意我完全可以放弃，从而把这些时间和精力投入到23％的生意上，这样一来，我的每个电话收益就可以从2．30美元迅速提高到4．27美元。

    如果没有这些具体的原始记录和详细的分析，要想知道问题出在什么地方，是一件很困难的事。意识到这样做的好处后，我对那些记录的数据更感兴趣了，这种兴趣简直比看一本杂志还要浓厚许多。

    格雷?w?哈姆林当时是世界上最优秀最成