小故事妙营销 第十四章（1）

    ?宋人的秘方

    古时候，宋国有一族人善于制造一种药，这种药冬天擦在皮肤上，可使皮肤不干裂，不生冻疮。这一族人靠这个秘方积攒了一些本钱，后来做起了漂染布匹的生意，日子倒也过得充足殷实。

    后来有个卖布的商人知道了这件事，就出重金买下了这个秘方。

    当时吴越两国是世仇，不断交兵打仗。这个商人便将这个秘方献给了吴王，并说明在军事上的用途。

    吴王得此秘方大喜，便在冬天发动水战。吴军士兵涂了药粉，不生冻疮，战斗力极强，而越国士兵仓促应战，加上大部分都患了冻疮，苦不堪言，大败而归。

    吴王重赏献秘方的商人一块土地，这个商人从此大富大贵，再也不用贩卖布匹了。

    营销启示

    对于善于思考的营销者来说，营销的成功法则就是选择合适的营销对象、推销他们最需要的产品。卖布的商人在偶然中得到这个机遇，并想方设法利用这个有利的条件极力向吴王推销，最终获得成功。

    ?冻鱼的故事

    有一个皮革商非常喜欢钓鱼，他经常到离家不远的纽芬兰海岸去钓鱼，那里有世界著名的纽芬兰渔场，鱼类资源非常丰富。

    在冬天的一个早晨，下了一夜的大雪也未能阻止他来到纽芬兰海岸。天气很冷，冷冷的风刮在脸上像刀割一样。皮革商费了很大的力气才在结冰的海面上凿了一个洞，然后坐下来，点上一支烟，就开始钓鱼。

    这几天，他心里老琢磨一件事：钓的鱼一放在冰上，很快就冻得硬邦邦的了，这种冻鱼只要身上的冰不融化，过三五天也不会变味，味道还像鲜鱼一样鲜美，这是什么原因呢？难道食物结了冰就能起保护作用？如果把鱼冻起来，是不是也能像活鱼一样保持新鲜呢？如果是这样，我何不……想到这里，他眼前一亮，一个新奇的想法使他急急收起鱼杆，匆匆回了家。

    皮革商开始了他的试验。经过多次反复试验，他发现牛肉和蔬菜冻得结了冰，也能够保鲜，而且所有的食品冷冻后的味道和保鲜度跟冷冻的速度和方法有关。精明而善于思考的皮革商动心了，他打算研制一台能使食物快速冷冻的机器。

    又经过多次的试验、分析、总结，他终于成功地掌握了这种技术。被疲劳和睡眠不足困扰的皮革商没有犹豫，立刻向国家专利局为他的食品冷冻法申请了专利权。接着，他向外界宣称，他将转让这一技术。

    由于这是一种具有极大潜力和发展前途的新技术，一时间，全国各大公司纷至沓来购买专利。他没有轻易出手，由于各公司看好其发展前景，出价越来越高，高得简直离谱。皮革商把握时机，最后以3000万美元的高价卖给了美国通用食品公司。

    这位皮革商就是美国人巴尔卡。