小故事妙营销 第十二章（3）

    ?安静的小狗

    “安静的小狗”是一种松软猪皮便鞋的牌子，由美国沃尔弗林环球股份公司生产。

    当“安静的小狗”问世时，该公司为了了解消费者的心理，采取了一种独特的试销方法：先把100双鞋无偿地送给100位顾客试穿8周。8周后，公司派人登门通知顾客收回鞋子，若想留下，每双付5美元。

    其实，公司老板并非真想收回鞋子，而是想知道5美元一双的猪皮便鞋是否有人愿意购买。结果，绝大多数试穿者把鞋留下了。

    得到这个消息，沃尔弗林公司便大张旗鼓地开始生产、推销。结果，以每双7.5美元的价格，销售了几万双“安静的小狗”。

    营销启示

    这是一种大手笔运作，用实物派发给消费者，再听取意见，这样反馈过来的信息是最原始也是最有价值的，要比市场调查的效果好得多。我们如果想用这个办法，就要做好派发用户的选择工作，同时注意细节。

    ?文化营销

    菲亚特派力奥轿车自2002年1月底投放中国市场以来，在短短三个月的时间里，南京菲亚特公司平均每天都收到200份以上的订单。

    派力奥如此畅销，它的秘诀在哪里呢？

    原来，在三个月内，南京菲亚特公司大打“文化营销”的牌子，不断推出充满异国情调、令人耳目一新的市场推广活动，给消费者带来了许多惊喜。

    首先，派力奥轿车开上长城居庸关，实现了中意两国文明结晶的第一次亲密接触。

    其次，在南京理工大学、暨南大学、华南理工大学等高等学府相继举办了关于意大利汽车文化的演讲，在校园里掀起一股探究意大利汽车文化的旋风。

    再次，在北京亚运村汽车交易市场、广州中华广场、深圳帝王广场开展的充满意大利风情的时装秀和汽车音乐会，也得到了广大消费者的热烈响应。

    同时，巨星舒马赫与法拉利赛车同台为派力奥做电视广告，更引起了轰动，创造了业内的新纪录。

    此外，南京菲亚特公司还为普通消费者营造了一个具有国际水准的销售服务体系，使中国轿车的用户可以享受以往只有国内高档车主才能享受到的温馨而规范的服务。

    营销启示

    在营销过程中，我们要善于发掘各种潜在的促销方式和方法，在南京菲亚特公司的销售策略中，“文化促销”做得独特到位，收效不俗，很值得我们借鉴。

    ?礼单促销法

    法国莱克食品公司，主要经营一些比较昂贵的礼品食品，在市场上的售价比较高。

    公司刚开业时，总裁觉得与其开个零售门市部在大街上等人来买，还不如主动出击，自己去找顾客。于是他并没有设立零售门市部，而是聘用了一批机灵、活泼的推销员，专门探听富人的生日、婚嫁、待客、探亲、访友等日期以及社会关系。然后在快到这些日期的时候