小故事妙营销 第八章（1）

    ?沉锚效应

    有两家卖粥的小店，左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人来人往。然而，晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多收入一百多元，天天如此。

    原来，当人们走进右边那个粥店时，服务小姐总是微笑着迎上去，盛上一碗粥，并问顾客：“加不加鸡蛋？”

    客人说加，小姐就给客人加上一个鸡蛋。顾客的需求都不尽相同，有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

    走进左边的那个小店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥，但她问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”

    客人笑着说：“加一个。”

    再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个还是加两个鸡蛋？”

    爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的就说加一个。也有要求不加的，但是很少。

    一天下来，左边这个小店就要比右边那个小店多卖出很多鸡蛋。

    营销启示

    心理学上有个名词叫“沉锚”效应：人们在做决策时，思维往往会被第一信息左右，它就像沉入海底的锚一样把思维固定在某处。在左边店中，是“加一个还是加两个”的问题，这第一信息的不同，使你做出的决策就不同。其聪明之处在于做事既给别人留有余地，更为自己争取了尽可能大的领地，只有这样，才会于不声不响中获胜。我们推销产品时，更应该注重转向市场、传达消费者的第一声音，利用准确、鲜明和艺术的第一声音——“沉锚”效应获得成功。

    ?毛姆的小说

    英国小说家毛姆刚刚发表作品时，一直过着贫困的生活。在穷得走投无路时，他试了一个奇怪的点子，结果居然扭转了颓势。

    在尚未成名