成为口才高手的说话原则（5）

    查利弗先生并没一开始就提起他童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的是他知道对方一定很感兴趣的事，结果呢？

    “一听他说完那张支票的故事，我还未开口，那位董事长就主动问我：‘对了，你今天来找我，是为了什么事？’于是我才一五一十地说明来意。”

    “出乎我意料之外，他非但答应我的要求，而且还答应赞助五个童军去参加该童军大会，并要我亲自带队参加，他负责我们的全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管，提供我们所需的一切服务。”

    当时若非拜访前知道他的兴趣，一见面就投其所好，引他打开话匣子，事情恐怕就没那么顺利了。

    这套方法，在商场上也能出奇制胜。我们拿纽约一家著名的高级面包公司的例子来看看，就不难知道答案了。

    该公司的创始人杜文诺，为了将其产品推销至纽约一家大旅馆，每周都打电话给该旅馆经理，持续了4年，从不间断，而且经常租用那家旅馆的房间，希望借此做成这笔生意，但结果还是失败了。

    后来他阅读了一些有关处理人际关系的书，于是改变战略，决定先查出对方真正感兴趣的话题为何，再投其所好，制造接近对方的机会。后来发现该旅馆经理是全美餐旅业协会的会员，而且还因热心会务，当选为该协会的会长，不论该会在何处举办义卖或进行会议，他都不辞辛苦地赶去参加。

    后来杜文诺与他见面的时候，立即以此协会为主要话题，和他聊了起来，结果当然引起了他的兴趣，还热心地邀请他加入协会，成为他们的会员之一。当时，杜文诺从头到尾都未曾提到有关面包的事，但几天之后，那家旅馆的餐饮部负责人却打电话来，要杜文诺把面包样品和价目表送去给他们看看。

    之前用打电话的方式和那位旅馆经理攀了4年的交情，却比不上投其所好的一席长谈。当初若非不厌其烦地去调查他的兴趣所在，今天很可能仍旧一周一个电话，不得其门而入呢！