８． 商品性能不佳或发生索赔情况。

    ９． 售后服务不完善、不周到。

    １０． 付款条件没有谈清楚。

    １１． 请款单据延迟送达。

    １２． 业务人员与对方会计人员缺乏适当的沟通、协调。

    为了避免以上问题的发生，业务人员事前需采取适当的预防措施。

    ◎应收债权

    以目前商业界的交易习惯来说，“应收账款”除了收回部分的现金外，还可能收到支票、本票。而这些票据，通常必须等到付款日期才能兑现，或经由票据贴现手续，被预扣利息而取得现金。无论如何，这种方式必须承担风险。

    尤其是当票据到期，但对方不付款时，这些票据便如同废纸了。

    由此可知，收回票据并不代表“应收账款”的完全实现，只是债权形态由“应收账款”转为票据债权罢了。

    因此，“应收账款”余额加上未到期票据，就形成了广义的应收债权，而这个广义的应收债权，确实展现了业务人员于销售之后的收款情况，同时它也是业务人员对自我收款能力评价的指针。

    ◎应收债权管理的７个原则

    面对这些应收债权，该如何有效处理呢？以下为您介绍应收债权管理的７个原则：

    一、调查选择

    俗话说得好，“预防胜于治疗”。交易前对顾客充分进行信用调查，把握对方的实际财务状况、品德、能力。选择信用优良的顾客，是每位业务人员寻找准顾客时必须把持的原则，换句话说，业务人员寻找顾客，不但着重于“量”，更应重视“品质”。

    二、条件明示

    为使收款顺利，业务人员在和顾客的商谈中，应明确地将交易条件告诉对方，而且要再三询问对方，是否对交易内容、条件有疑问，务必确定双方完全同意，然后在契约书上慎重标明。

    三、迅速请款

    一“勤”天下无难事，对业务人员来说，“勤”字是绝对必要的。尽早、迅速地将请款单送给对方，使对方有所准备。而且要依照当初约定的条件，在规定的日期请款，以避免造成不必要的麻烦。

    四、余额确认

    在连续性的交易中，应收债权余额常有增减。因此，双方必须定期相互确认，并确定可以请款的金额，最好每一个月进行一次对照，确认余额。

    五、异常警戒

    为了达到“完全销售”，业务人员在完成交易后，仍然应该随时密切注意对方的动态。在货款还未完全收回之前，顾客方面的任何“风吹草动”，都是业务人员应该随时提高警觉的。

    １． 到了约定付款日，却未付款。

    ２． 对方的行为，与契约规定相违背。

    ３． 接受信用额度以外的订单。

    ４． 对方要求票据延期。

    顾客有以上这些现象出现时，即使是交易的金额不多，业务人员也要小心翼翼地应付。绝不可因为和顾客长期接触，基于感情因素而有“不可能毁约”或“不可能倒账”的过分自信，而放松对顾客的警戒。应该切记的是，商场上人心险恶，尤其是牵扯到金钱问题，眨眼间，挚友都可能变为仇敌。