果。

    你听过奔驰（Ｍｅｒｃｅｄｅｓ－Ｂｅｎｚ）汽车吗？有些人说“价格太贵”，但是奔驰汽车在全球每年有数十万的销售量，而有近半数的车主是我们口中所说的小气鬼。

    “价格太贵了！”自人类有市场交易以来，就到处有人在喊了，但大家还是买了。

    有钱的人并不是各个都很慷慨，相反的，绝大多数人都很小气，买东西的时候，非常喜欢和业务人员斤斤计较，讨价还价。所以，和小气鬼打交道时，不妨运用以下５种策略：

    １． 强化交易可以带给他的“好处”。

    ２． 告诉他们投资这笔钱将有什么“价值”。

    ３． 证明他付得起。

    ４． 澄清差异：“多少是太贵？”

    ５． 确认需求：“如果我们想个方法让你觉得比较付得起，你是不是现在就会买？”

    假如小气鬼被你说动了，那么，你应该随机应变，找出应对方法：改变付款方法、送赠品，给折扣或者以原价出售。成功的关键是：你一定要在事前准备好最吸引顾客、最具实益的应对策略。

    特别注意，和小气鬼交易一定要将所有协议事项，用白纸黑字写下来，这样做，可以让他们比较安心。

    ◎不要只顾着推销价格

    业务人员的工作不只是争取顾客订单，负责运送商品给顾客，也不是单纯的推销商品或“价格”；而是透过商品与服务的机能、效用及价值，把最有利的“好处”和“价值”推荐给对方。

    商品所能带给买方的利益，能决定买卖双方的关系。也可以说根据买方本身的期待满足的程度，来决定买卖关系。所以，“价格”只是买方判断自己的期待，是否能真正得到满足的一种具体表示的指针而已。

    对准顾客来说，在决定购买时“价格”是很大的影响因素。虽然“价格”并不是顾客购买的决定因素，但却具有一定程度的影响力。尽管“价格”的影响力很大，业务人员也不要在推销时老是和顾客在价格问题上打转。相反，业务人员应该准备商品机能、效用、价值等各方面资料，配合对方需要，进行价格和价格之外的优劣点综合评价。

    然而，为达到目的，业务人员对价格的坚持不能过于消极。虽然在一般情况下，越便宜的商品越好卖，但有时候便宜未必销路广。许多畅销商品，都是打形象牌、名牌策略，要不然就是利用具体的保证服务等优点，轻易克服了价格上的缺点。

    业务人员必须凭借自己的推销技巧，把买方与卖方的对立关系转变为买方与商品的结合关系，并向买方保证，购买之后，绝不会让他们后悔。以这种积极的态度处理顾客对价格的抵抗，才是一位尽责的业务人员所应做的。

    商品价值与价格的形态，根据商品价值与价格的关系（见７－１）可分为四种模式：