如何推动？本章于后另有１３种技巧，可为您解难释疑。

    七、欠缺需要型

    此时，商品对顾客而言，可有可无，因此，他的态度一般是冷漠、不理睬。

    “我不需要，进了也是白进！”

    面对这种顾客，业务人员的首要工作便是“为他发掘需要”、“为他制造需要”。

    “没错！目前您是不需要，但依我看，贵公司的业务发展这么快速，现在不及早作准备，将来恐怕会手忙脚乱，难以应付。”

    八、无法购买型

    “我知道这种产品品质好、功能全，遗憾的是，我们公司目前没有这笔预算。”

    遇到这种情形，业务人员是否该立即打退堂鼓呢？不！也许这只是一句搪塞之词，也许确有此事，无论如何，积极地行动，再进一步确认一番，才是突破瓶颈的保证。

    对业务人员来说，顾客言语间的真实与否，一般来说不容易遁形。如果对方只是搪塞，业务人员不妨充耳不闻，将谈话内容转移到另外一个话题上面，等对方松懈防卫心理，再趁虚而入，逐步达到缔约的目的。如果从客观条件判断，交易真是无法谈成，业务人员则应把握时机，尽量使顾客对自己、公司、产品都留下最完美的形象，为下一次的拜访奠定良好的基础。

    销售战场上没有什么新鲜事，所以，也没有新的反对理由和新的反对类型。所有的理由、类型，你都已经听过、看过。不论你从事什么行业，顾客抗拒销售的理由、类型，大约只有８～１０个左右，严格来说，一切都在意料之中，并不可怕。

    努力找出顾客抗拒销售的原因，边配合准顾客的需求，边将情势转变，这是业务人员要打动顾客芳心，赢得订单、凯旋而归所必经的冒险历程。

    究竟要如何轻轻松松地完成这趟冒险历程呢？销售专家的建议是：事前防范是克服准顾客抗拒销售的最好方法。

    以下是事前防范的运作过程：

    １． 确认所有可能的反对理由。和同事、上司一起思考，把最常碰到的准顾客抗拒销售的情况，一一找出并列举几个有代表性的抗拒例子。

    ２． 把每一个大家确定过的理由一一写下来。

    ３． 为每一个反对理由拟好应对话语。把大家认为最好的应对内容记下。

    ４． 用角色扮演来演练回答。请同事假扮为准顾客，试验拟订的应对话语合不合理，若不合理，则加以修正。

    ５． 训练到熟练为止。要真正知行合一，要训练到能自然表现、熟练为止。

    记住，事前准备好应付预想抗拒的“标准应对用语”，将有助于提升业务人员的自信心和临机应变的能力。图６－１为标准应对用语的制作流程。

    做好“标准应对用语”，业务人员对于应对顾客的抗拒已经胸有成竹，接下来，我们继续以图文深入解说有效处理抗拒的１３种技巧（请参照表６－１）。