第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（4）

    九、共鸣暗示

    多数人都常认为自己与众不同。因此，利用顾客这种心理，表示认同感并加以强调，通常可收良好的“暗示”效果。

    而准顾客越是自以为特殊，就越容易受到“暗示”的影响。

    例如：

    “我也有过相同的经验，您的心情我很了解。这种产品最适合您不过了，正因为您与众不同，我才热心为您介绍。”

    十、强化对方立场暗示

    业务人员不妨通过专业知识，强化准顾客本身的立场，促使顾客积极下决心购买。也就是让准顾客产生自我暗示，强化他自己的立场。

    例如：

    “太好了，您总算发现了这点。这种果汁机的旋转盘角度成３５度，所以旋转时保证不会破坏维他命Ｃ。那么，你就不必担心水果养分会流失。”

    十一、利用权威暗示

    利用第三者或知名人士的权威，或其他厂商的知名度暗示对方，让对方乐于接受。

    例如：

    “我们公司和Ａ公司也有交易。”

    “这个商品被经济学者×××报导为划时代的商品，而受到各界的注目。”

    “多半的顾客都会挑选这项产品。”

    十二、吉利暗示

    一般顾客总是重视运气好坏、吉日或凶日、风水好坏等等。利用顾客这种趋吉避凶的心理，通常可促使“暗示”成功。

    例如：

    “大家都说我是财神爷，是替顾客带来财运……”

    “今天可是大吉大利的日子呢！

    ◎谈话的技巧

    有句话说的好：来得早不如来得巧。同理，推销也要拿捏得恰到好处，才能顺利成交。因此，即使你已经掌握说服技巧，仍然要配合实际情况，善加运用。

    业务人员应具备“说服能力”，然而真正要达到炉火纯青的境界，需要相当大的努力和磨练。

    说话技巧与“说服力”不同。因为，“说服力”不能只凭说话技巧取胜。企图以口才吸引