三者处得到顾客资料后,应尽早进行访问(最迟不得超过3天)。不论结果如何,都应尽快向推荐者报告访问经过,并表达谢意。
三、攀拉关系法
“您好,我是××公司的王大同。前些日子,我在同学会上遇到××公司的林先生,听说了张经理的大名,所以特地前来拜访。”
利用顾客熟知的第三者攀拉关系,是混合了自我介绍法和他人推荐法的中间方式。和第三者聊天时所听到有关顾客的资料,都可以当作话题来攀拉关系。为了增强准顾客的信赖,交谈时必须明确说出第三者的名字,并且特别要注意不要捏造事实欺骗顾客。
使用“攀拉关系法”的接触,可于短时间内消除业务人员与顾客之间的陌生感,之后,业务人员便要担任起正式推销的“主角”,第三者的名字只是用来“建立关系”的有力武器罢了。
四、恭维赞美法
“这幢大厦真是豪华气派,能够住这种地方的人,一定不同凡响。”
“您的办公室布置得典雅精致,眼光真是独到。”
任何人受到由衷的赞美,都会感到心情愉快,随之警戒心也会减弱。赞美固然重要,却不可流于阿谀奉承。因为,那会显得言不由衷,虚情假意,招致反效果。
为了使赞美、恭维技巧能够无往不利,平时就应勤加练习。见到任何人,不论认识与否,都应努力寻找对方的优点,然后由衷地表达出诚挚的赞美。同时,最好亲自制作一份“赞美语汇”,随身携带,必要时可以参照应用。
当您使用“赞美战术”时,如能善用以下几个原则,一定能收到事半功倍的效果。
1. 间接赞美
直接的赞美使人感到愉快,间接赞美则能超越“愉快”,令人获致出乎意料的“惊喜”。例如: