9马太效应的成功法则（3）

    咨询员基本上也是如此行事，总之，他是专家，而你有求于他。当一个保险推销员将企业厚厚的条款文本摆在你面前时，你是很难不陷于劣势的。

    其他人也会用他们的专业知识、博士学位、履历或者其他任何手段形成威慑形象，唬住他们的顾客。他们必须利用这些形象来留住顾客，因为一旦某人开始接受服务，那么此人在今后的事业中将很难再离开他，或将永远离不开他！

    好的推销人员也意识到威慑力的价值。任何名副其实的人寿保险代理人都会威慑住他的顾客。记住，没人心甘情愿地购买他销售的产品。可能的顾客在听到销售介绍之后，最初的反应是要拖延做出决定的时间。有经验的推销员都清楚，如果不趁热做成这笔买卖，他的潜在顾客很可能就会“失去兴趣”。在许多情况下，威慑力是使买卖成交的最有效的方法。

    许多了不起的推销人员能以非常巧妙的方法唬住他们的顾客，他们中的大部人并没有认真对待他们的顾客，但顾客仍坚持从他们那儿购买商品。显然，几乎没有什么人会竭力反对推销人员的这种威慑。

    推销人员常常会告知顾客，他们是这一地区的最佳制造商，他们对产品的了解比任何人都多。随后，他们的顾客就会自豪地告诉他们的朋友，他们在同第一流的公司推销员、大牌信托基金推销员或头号股票经纪人做交易。

    所以，请不要害怕告诉你的顾客你有多么杰出。如果你倾听人们的议论，你会发现他们喜欢吹嘘出售给他们新房子、新汽车或新电视机的营销人员是如何的了不起！如果你想使他们真正了解你有多么出色，那就告诉他们，并且使这些成为商品介绍的一部分。

    显然，在每天的交易中，还有许多威慑人心的手段。而最常见的威慑形象就是银行家的形象了，在贷款磋商中，这种形象非常明显，因为你需要对方为你提供贷款。此外，如果你牙痛得要命，你需要找牙科医生拔牙；如果你正行驶在高速公路上，突然汽车抛锚，你不得不将车拖到当地惟一的汽车修理站，这些都会让你受人摆布、被人威慑。

    还有很多威慑技巧，在此我们只捎带提一下。如有的大亨将办公室中客人的椅子摆放得较矮，使客人只能费劲地仰头望着他；或者将椅子摆在窗前，使受威慑者面对刺目的光线；也有的人以提高嗓音和使用粗鄙的言语威慑对方。这些方法确实能掩饰威慑者内心的情感烦扰，成功地威慑住自己的对手。

    虽然我们积极提出很多有关如何认清情势，使自己具有威慑形象的忠告，然而，必须注意的是，只有新的威慑形象才能使你在竞争中获胜，像任何事物一样，你必须认定什么对你的长远目标最有利，什么能帮助你达到最佳效果。

    塑造成功者形象的最好办法