粉红色的凯迪拉克计划

    玫琳凯?艾施曾说：“表扬对我来说就如同金钱一样重要。”玫琳凯的奖赏是经过特别设计，并且具有象征意义的。玫琳凯每年向美容顾问和经销商发放的奖金总额都高达3800万美元，包括名车、竞赛奖金和各种奖励。玫琳凯公司设立的多种奖励办法中，最著名的就是象征成功的“粉红色的凯迪拉克”计划及钻石大黄蜂别针。至今已有价值一亿多美元的一万多辆这样的车辆，行驶在世界各地。

    ——服务费

    对于最初级的美容顾问，收入只有销售产品的提成，但提成分成两部分：其一是向公司下单购买产品。根据订单额高低，提成从0到22％不等。美容顾问通常在网上下订单，比如一个月的累计订单金额达750～1199元，公司会付给你13.3％服务费，1200～1799元得18.6％的服务费，1800元以上得22％的服务费。

    其二是优惠，可以以2折的价格从公司购买部分产品，然后以原价卖出。其核算方法是，订单总数乘以6．67％，得出的价格就是可以用来购买2折优惠产品的总价。

    举例来讲，比如购买了1800元的产品，乘以6．67％就是120元，也就是说，只能购买最多120元的2折产品。总体来讲，美容顾问可以“拿到36．5％左右的利润”。

    但是从资深美容顾问开始直到各级经销商，除了可以获得自己销售产品的提成外，还有一部分收入来自其团队。在玫琳凯的薪酬制度中，经销商提供给美容顾问的这些培训或业务指导，都可以从玫琳凯获得丰厚回报。

    “成为经销商后，月薪可以拿到5000元～20000元不等，其中最主要的部分就是公司提供的场地和培训费用，占到全部收入的70％左右。”玫琳凯全部销售获利的40％是返还给销售人员的，另外20％是给经销商的。

    ——缎带

    每位美容顾问在第一次卖出100美元产品时，就会获得一条缎带，卖出200美元时再得一条，并以此类推。这种仅需要0.4美元的礼物奖赏远比100美元的礼物盒有效。

    ——别针

    在玫琳凯公司，每一位美容顾问都会以佩戴各种各样形式各异的别针为荣。这些别针在美国达拉斯设计制造，然后用飞机运到世界各地，用以奖励在销售产品时有优异销售业绩的美容顾问。每个别针都有不同的含义，比如其代表最高奖赏的是镶钻石的大黄蜂别针。

    1．大黄蜂别针

    大黄蜂别针象征着女性的能力，能够突破天生的限制，向自我挑战。玫琳凯女士为什么把大黄蜂别针当成一种奖励呢？因为黄蜂的肚子很大，很沉，但是它的翅膀非常单薄，空气动力学家就觉得黄蜂是根本不可能飞起来的。