重构中国的物流体系（1）

    近四年来，雅芳在中国的销售额以每年30％的强劲势头迅猛攀升。基于中国市场的突出表现，雅芳公司董事长兼首席执行官钟彬娴不久前专程造访中国。她在北京表示，雅芳未来两年在华的专卖店将以每年新增500家店的速度上升，而中国市场的持续高速发展是雅芳选择在华大举发力的根本原因。

    雅芳估计中国的护肤品和化妆品市场空间高达30亿美元，是其最大的十个市场之一；钟彬娴还预计中国市场将在未来几年超越日本，成为雅芳在亚洲最大的市场。

    1998年，由于雅芳在中国经历过的那次“传销之祸”的重创，雅芳全面转为专卖店经营，并在百货公司内开设销售专柜，同时建立其他零售网点。计划开设雅芳专卖店的个人只需向雅芳缴纳略高于6000美元的创办费，即可获得雅芳的标志、产品展示材料、一台电脑、相关的培训以及全套雅芳产品。

    雅芳向专卖店店主独家提供其广州工厂生产的雅芳产品，由他们转售。这些店主也可以聘请促销人员在本地区提供销售及送货服务。

    雅芳最初的市场策略是专柜、专卖店、小店铺以及推销员“四条腿”走路。随着时间推移以及经验的成熟，策略不断调整，一些条文也在细节上进行了修订。当时进小店只是适应过渡，因为当时十几万的销售人员，要他们转型去投资开店，一下子不可能拿得出这笔钱，而找一家邻家的小店，放上一些产品是可以做到的。

    过渡将近两年，雅芳慢慢发现小店形象差，对雅芳品牌影响不好，而且售后服务和价格都很难管理，后来就大力发展专卖店。专卖店的规格要求也改了几次，从最初的五六平方米、15平方米、