推销员要努力创造推销气氛，刺激顾客的需求**，从而激发顾客的购买**。甲例中，推销员的讲解是由一连串简单的肯定句子所组成，缺乏事实根据，难以让人信服。乙例中，推销员引用了一个实例和数据，有根有据，让人不可不信。

    推销员引用例证，要注意例证的份量，越是切题的例子，就越具有说服力。

    在引用例证时，推销员应注意：第一，讲真话，不可编造例子，要从事实中去搜集；第二，要具体，不用笼统的概括，多用具体的实例，力求明确；第三，求生动，讲述情节，引人入胜；第四，切主题，所引例证是为商品服务的，切忌风马牛不相及。

    3.富兰克林说服法

    该方法的核心内容是，推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条地列出，用事实增强说服力。一位文具推销员说：“本公司出品的各类账本比其他公司生产的同类产品便宜三成，量大还可以优惠。”“去年，高速公路上发生的多起汽车事故，有35%的肇事原因是爆胎。”一位轮胎商行的推销员这样对顾客说。

    4.形象描绘产品利益

    产品带给顾客的利益是吸引顾客购买的关键。产品带给顾客的利益在顾客没有使用之前都是抽象的、概念性的。推销员没有把产品利益变成具体的、实在的、顾客可明确感受到的东西，就不会变成吸引顾客的因素。推销员既要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的感情。

    一位推销大王说：“推销员要打动顾客的心而不是顾客的脑袋，因为，心离顾客装钱包的口袋最近了。”脑袋就是理智，心就是感情。也就是说推销员要努力创造推销气氛来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买**。就像一句推销名言所说：“如果你想勾起对方吃牛排的**，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋’声，他会想到牛排正躺在铁板上，滋滋作响，香味四溢，不由得咽下口水。”“滋”的响声使人们产生了联想，刺激了需求**。