“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼？我还以为我们是朋友呢。”

    “是啊，我一直把你当朋友，乔。”

    “你每天上下班都经过我的展销区，比尔，从现在起，我邀请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请你跟我到办公室去，告诉我你最近都在忙什么。”

    当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来时，乔·吉拉德就会说：“嗨，你一定是在建筑业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是乔·吉拉德尽量让他无拘无束地打开话匣子。

    “您说的对。”他回答道。

    “那您负责什么？钢材还是混凝土？”乔·吉拉德又提了一个问题想让他谈下去。

    有一次，当乔·吉拉德问一位顾客做什么工作时，对方回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”

    “噢，那很棒，那你每天都在做什么？”

    “造螺丝钉。”

    “真的吗？我还从来没有见过造螺丝钉是怎么回事呢。方便的话我真想上你们那儿看看，欢迎吗？”

    乔·吉拉德只想让对方知道自己是多么重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：“你在造螺丝钉？你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱巴巴的脏衣服。”

    等有一天乔·吉拉德特意去工厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。他把乔·吉拉德介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”乔·吉拉德呢，趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，他获得了更多的生意。

    布莱恩是美国百万圆桌俱乐部的会员，他在推销过程中总是尽力地鼓励和关心客户，使客户感到温馨，把他引为知己，这对他的推销工作起了很大的作用。十几年来，