得咽下口水。

    六、销售结果，而不是销售成分()

    没有人为了表芯的结构细微、精密而购买手表，戴表只是想知道时间。人们并不在乎手表内部是怎样的构造，只关心准确的时间，只在意它“在运作”。

    七、“胜对胜”，而不是“零和”()

    忘掉你的推销任务，一心想着你能带给别人什么服务。

    八、专家，而不仅仅是专业()

    你得告诉自己：我是一个顾问，是一个专家。应该具备一个医生的态度。

    九、开始，而不是结束()

    服务质量是区分一家公司与另一家公司、一位营销员与另一位营销员、一件产品与另一件产品的重要因素。

    第三部分

    ——要努力，更要聪明

    一、找出客户的“樱桃树”()

    每一个客户心中都有一棵“樱桃树”，而推销员最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树”在哪里，然后将所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上，那么客户自然而然地就会减少许多抗拒。

    二、情感先导，成功推销()

    成功销售的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。

    三、重要的是语气，而不是内容()

    推销类似于求婚，都需要有周密的准备、都需要表现自己强烈的愿望、都需要展示自己最优秀的那些方面、都需要打动对方的感情、都需要100%的热情。

    四、听是功夫，说是本领()

    在推销过程中，推销员必须跟着客户的兴趣走，谈话没有共同点是很难进行下去的。

    五、换一个角度试试()

    我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西，现在的做法正好完全相反。

    六、关键点：权威转移()

    权威转移的含义是：在客户的专业内他是内行，但在会谈的业务上，推销员才是内行，才是权威，要让客户认同这一点，让权威的感觉从他那里转移到推销员这里来。

    七、“苏格拉底”提问法()

    在和竞争对手的争辩中，经过一连串的提问和陈述，使对方的回答前后出现矛盾，这时再加以反驳，揭穿对方的荒谬之处，或者正面阐述自己的观点。

    八、打好销售太极拳()

    当你在寻找克服困难的最佳范例的时候，你只要坐下来回想以前的时光就可以勇气倍增。

    附录一乔治·郝伯特成功推销的31条准则()

    附录二汪中求营销箴言录()