娅尔丽的动作终于引起了婷美的关注，婷美意识到自己苦心打下的２江山正在遭到别人的挑战，立刻在媒体上作出了回应。时隔一周，《中国经营报》一版具有同样轰动效应的招商广告如法炮制——“传统美体时代已经结束，美体内衣进入电脑智能时代！”娅尔丽与婷美的较量由地下转入公开。

    ９月５日，娅尔丽的招商会前夜，就在工作人员紧张忙碌于会议筹备工作的时候，婷美也将新闻发布会和招商恳谈会的地址选在了距娅尔丽仅一墙之隔的会场，原先并不被看重的酒店外墙和自动扶梯也在第一时间被婷美占领，成为巨幅海报和易拉宝的阵地，与娅尔丽的巨型广告交织出现，醒目的广告标语强烈地刺激着每个人的神经。

    ９月６日，上海光大国际酒店，“后美体时代财富论坛暨娅尔丽新美体内衣全国招商会”召开，由中央电视台著名主持人沈冰、澳门卫视李红联袂主持，来自中国服装协会、中国消费者协会、媒体及全国各地的经销商代表３００余人出席了会议。婷美紧急应战，同时同地举行新闻发布会及招商说明会进行直接阻击，前者是为了在舆论上阻击娅尔丽，后者当然是现场干扰签约。双方贴身肉搏，互不示弱，原本的招商会一开始就变成一场利益双方的口水战。由于三个会议时间上是错开的，所以娅尔丽的招商会现场气氛还是非常热烈，现场意向签约近１５００万。《中国青年报》《中华工商时报》《中国经营报》《中国经济时报》等媒体对此纷纷跟踪报道，媒体的推波助澜使塑身内衣新老品牌开打的新闻迅速升温，一时间成为行业关注的热点。娅尔丽以行业“黑马”姿态杀入市场，获得了市场广泛的关注。

    打扫战场：不该散落的珍珠

    珠港计划”从策划到登场不足２个月时间，在短时间内建立起品牌知名度和广泛的行业影响。然而，后期的招商效果和市场效应却被打了不少折扣。

    招商会结束后两天，适逢传统的中秋节，本是借助媒体热度和招商势能迅速跟进的最佳时机，然而，娅尔丽在会议完毕即偃旗息鼓，揣着签约单，心满意足却又有点惴惴不安地回家过中秋节了，连电话都联络不上。

    现场虽意向签约１５００万，但经销商其实还处于观望状态，典型的心理是先占着位置，看企业下一步还有什么动作；有一小部分经销商同时与婷美也签了协议，在二者之间比较和摇摆。这是一个微妙的时刻，就像在战场，特别容易引起敌我力量对比的变化。企业当时的心理是比较复杂和矛盾的：一方面为成功挑战行业巨头走向全国市场而沾沾自喜；一方面自知

    实力不济，对强大对手的阻击和下一步的运作显得力不从心，倍感压力。还好，现场签约还算满意，人也都累了，先休息休息，缓过劲来再说。这不免有点听天由命。

    接下来的两个月里，企业和经销商又陷入囚徒游戏怪圈：相互依靠又相互不信任。娅尔丽由于在营销基础工作以及资金实力等方面不足，不愿再追加投入，一直坚守经销商先打款，保本之后再制作营销工具、投放广告的心理底线；而经销商则一直期待先看到系列营销工具和广告支持后再打款，于是双方陷于僵持。原先承诺的支持迟迟不能兑现，样板市场建设也没有大的投入和进展，甚至成了鸡肋，公司内部的信心也开始动摇。在这种落差和僵持中，市场陷入一种被动的循环中，许多经销商原先的热情逐渐跌落，两个月下来，合同虽然履行了一部分，但大多数回款要用于生产和还款上，能投入市场的极少。这种状态持续到年底，公司再次进行调整，把主要精力放在经销商相对集中的上海、江苏、安徽、浙江、东北等几个重点市场，逐步推进，并取得了一定的市场成效。

    回顾整个过程，虽然实现了企业的一次营销转型，特别是在市场策划和营销理念上完成了升级。然而遗憾的是，没能有效借助前期的形势，把一粒粒珍珠串起，造就一个中国美体内衣市场的强势品牌，这也是最大的教训和反思。

    膂力相殊，蚂蚁如何挑战大象

    小型企业有两大不足：首先是实力不大，抗风险能力差；其次资源不足，无法进行强有力的竞争。对数量众多的中小企业而言，如何才能实现市场突围？蚂蚁如何挑战大象？

    蚂蚁挑战大象的三个支点

    市场动谋先行

    中国的中小企业普遍缺乏体系化的市场运作思路，产品一出来，市场就开打，既不管产品卖给谁，也不考虑分析整体竞争格局下的突围点，更不讲市场策略。娅尔丽前期自身推广受挫，又是一个写照。

    回到市场原点，思考消费者究竟买的是什么？行业老大和竞争对手构成怎样的竞争格局？他们在吆喝什么？市场突围点在哪里？强大的对手，中错综复杂的环境，市场该如何应对？针对一系列市场问题进行缜密的策略布局，娅尔丽才有了专门针对行业大佬的“挑战策略”。“挑战策略”的提出，一是有利于挑起行业关注、经销商响应和促进行业进步；二是打中对手软肋，有利于吸引消费者进行各个层面的对比；三是取得的新闻效应将成为企业前进的助推器。正是基于严谨的市场调查和市场策略，娅尔丽招商前期得到了热烈的市场反响。

    树旗帜讲主张

    论产品，娅尔丽的调整型内衣在终端是首家；论功能，娅尔丽得到不少试用者的肯定；论投入，各地费用加在一起也不在少数。但