库阿特雷：

    差不多一年多以前的一个晚上，我们三个人在Economica出版社创办者让·帕伏莱甫斯基（Jean Pavlevski）家中相遇。晚饭快结束时，你提出了写这么一本书的主意。你当时脑子里是怎么想的呢？

    费黎宗：

    我好久以来就发现，市面上虽然发行有大量的有关国际象棋的技术书籍，却见不到一本有关这项竞技的心理实战方面的书籍。而以我看来，阿那托里很可能是那些著名国际象棋冠军中对心理因素掌握得最好的一个。

    另一方面，我一直注意到，在商业活动中，或更广泛地说在凡涉及各种形式的谈判活动中，恰是心理学方面的因素占据了首位。

    事实上，一切形式的谈判都可与一种竞技

    游戏相类比，因此也可与一场象棋对弈相似。

    既然说游戏竞赛，就是说相比起战争竞技来，谈判更接近于国际象棋竞赛，因为参与竞技的双方都得遵守一定的规则—而战争竞技则非如此；对于战争来说，大部分的所谓正常游戏规则都被取消，而且它势必导致一场急风暴雨的杀戮。

    也正因此，我对“商业战争”的提法完全不能苟同。商务领域中存在互相争斗是无可否认的，但那远远不是战争。因此在商务领域中永远不应将竞争对手当做敌人。一场谈判没能谈成那只是由于未能与对方达成某些一致。这一点永远不应该被忘记。

    所以一位谈判者会毫不犹豫地借用一个日本概念，即“根回”（nemawashi）①。由此他可以和自己的对谈者建立起一种（有时可以是非正式的）旨在最大限度地寻求共同点的个人关系。

    因此，为休会期间准备些话题不是毫无用处的，这些话题有多种选择：研究、家庭、假期、汽车，甚或是高尔夫球。能和对手聊聊家常比抱着居高临下或优越的态度有更高的成功几率。尽量不要沉默，而要努力地显得很健谈，以此获得对方最起码的好感；但也不要太过分，以免变得缺乏含蓄或能被一眼看穿。

    卡尔波夫：

    很显然，国际象棋与军事、商业或政治生活的模式迥异。为什么这么说呢？因为在国际象棋局里，每个子在开局时几乎都按相同的套路走，也因此使对局双方赢棋的几率差不多相同，所以最终能分判胜负不同的是他们各自的机智与能力。而在社会大棋局中，情况则相反。也