我向来坚信你应该先了解自己的强项，然后再去充分发挥你的强项。不过，有的时候你的强项反而会成为你的障碍。

    我在从业的初期就曾遭遇这样的情况。我有一个天生的本事，那就是非常善于学习、分析并利用别人的长处。我花费了大量的时间去欣赏并研究他人的成功经历。我总是想，既然他们都比我成功，那就意味着他们一定具备某些内在的东西，是某些特殊的性格优势把他们推向了成功的顶峰。而我的目标就是了解并学习这些性格特点。

    想法是不错，但是一旦走向极端便适得其反了。如果你完全压抑了自己的灵魂、埋没了自己的闪光点以及独特气质，盲目地去模仿另一个人，那你的这种努力便会成为一种障碍，阻碍你的个性发展。在争着模仿他人的强项时，你把自己的强项丢掉了。

    说到我自己，有好几次我真的在非常努力地试图变成另一个人。别误会我的意思，学习他人的长处是提高自身能力的一个最好的办法。不过，我很早便发现，试图变成另一个人结果只会使自己陷于沮丧、挣扎、不快和困顿之中。

    我的许多朋友，有的直至今天都保持着一种非常强硬、非常好斗的气质。他们有一种能力，能连推带压地通过不懈努力挫败别人的勇气，压制对方的力量与权力，迫使对方和他们签订协议。我虽然非常乐于参与他们这种力量型的、激情迸发的推销过程，但是我自己一向无法压制别人或和别人针锋相对，无法迫使对方向自己屈服。

    我是在俄亥俄州纳瓦拉的一个乡村社区中长大的，在同龄孩子中我又是最小的。记忆中，大部分时间里我都是在躲避各种冲突和厮打，以保自身的安全。就是在这样一种环境下，我磨炼出了一种本能，那就是迅速起跑，突然拐弯，在较短的时间里跑出去很远，甩掉追赶我的人。当我的腿再也救不了我的时候，我的嘴就会发挥作用，保住口袋里买午饭的钱。我知道如何凭借三寸不烂之舌让自己逃出艰难或危险的境地。久而久之，我很难在别人面前摆出一副咄咄逼人的架势。

    许多人也许会认为，我这样一个缺乏进攻性的人肯定是一个不怎么样的推销员，但幸运的是，我个人的成功足以证明事实恰恰相反。

    说实话，在遭遇冲突和艰难的处境时，我内心的感受还是和当年那个八岁的我一模一样。当我在生意上进退两难时，当我和妻子或同事发生争执时，我心里总有一种念头，那就是逃跑，而不是去战斗。