今天的市场到处都存在这样的矛盾：一方面大量商品积压滞销，另一方面人们需要的又得不到满足。一方面感到生意难做，另一方面又有很多生意没人去做。这种矛盾的市场现象本身就充满了商机。当然，要抓住这些商机，需要经营者作出“创造性”行动，这些行动可使用“市场细分”的方法去进行。

    什么叫“市场细分”?通俗地说，就是按照消费者在市场需求，购买动机、购买行为和购买能力方面的差异，将他们划分为不同的消费者群，然后分别选择合适的产品或合适的服务方式去满足他们各自的需求。

    在市场上，由于受许多因素影响，不同的消费者通常有不同的**和需要，因而不同的消费者有不同的购买习惯和购买行为。事实上，任何一个市场，只要有两个以上的购买者，就会有消费需求的差异。市场细分的目的是经营者通过对消费者需求差别的分析，可以更清楚，更细致地认识到某一具体市场中消费者的需求，从而在大市场中寻找到最有利的细分市场，抓住良机，见缝插针，拾遗补缺，变整体劣势为局部优势，使经营者在激烈的市场夹缝中寻找到自己的“卖点”。

    采用市场细分的方法来搞营销，会产生怎样的效果?仅举一个实例。

    今年元旦春节前，为争夺消费者，所有的商场都各施招法，你送礼，他打折，很是热闹，但老调重弹居多，有创意的少，搔不到消费者的痒处，所以销售业绩并不理想。南京市山西路百货大楼一不打折，二不送礼，却推出了一项“购家电，送到县”的促销举措。即：凡在春节前在山西路百货大楼购买彩电、冰箱等大件家电的省内顾客，商店负责把货免费送到县城。结果，“山百”家电生意格外红火。购家电的，大多是外县进城打工者。南京“山百”这次促销活动的成功关键是没有泛泛地面对所有能买彩电的消费者，而是只抓其中的很少一部分――打工族。经过研究，他们发现这些人有着共同的特征：一、非南京常住人口(都是打工者或因公因私来省城办事者)；二、家住在县城或乡村，感到当地的家电品种不全、价格贵，质量也不太可靠；三、都有在省城买家电的愿望，又都有不易带回家的顾虑(因为本来行李年货就几大包，再带个大件家电上下车，根本不可能)；四、买家电的时间大都在春节之前(因在城里打工挣了钱，要用一件像样的东西带给家人一个意外惊喜)。正因为针对了这二消费群体的特殊需求，并如雪中送炭般地满足了这部分消费者的需求，山西路百货大楼造成了争取外地打工族这一局部的强势市场，取得了同行未能达到的销售业绩。此案例说明只要把关注力集中到别人不容易细分的市场部分，再弱小的企业也能创造局部市场的强势。

    因此，有人把市场细分喻之为“金锁链”，抓住其中的一个“链接点”就能带来财气。

    那么，怎样才能细分市场呢？可以从商品细化、时间细化、空间细化三方面着手，下面分别来说。

    1．商品细分。

    首先，商品功能需求的细分。就是寻找消费者在同一功能上更细微的需求差异点，见微而知著，把握商机。比如摩托车，刚出现时只有一种规格。但随着时间的推移，消费者在使用中就出现了差异性的需求，生产厂家通过细分分别予以满足，就创造出新的市场商机：根据消费者的差异性生产出排气量规格不同的摩托车；根据视觉审美观的差异性出现了不同颜色的车身；根据行业的特殊需求开发生产出了赛车、轻便车和载重车。商品功能需求的细分，如若打开思路，就会找到许多切入点。总之，随着消费者的需求越来越丰富多样，商品必须在同一功能的前提下，寻求更细微的差异性，从而让每一差异点锁定某一特定消费群，造成对他们的强盛销售旺势。

    其次，消费群体的细分。要寻求深度发展，把握层次性，灵活运用市场细分的多种变量组合，层层剥离自己无力把握的外围消费群体，最后捕捉住核心，消费群。全国有名的南京苏果超市就是通过层层剥离消费群，通过市场细分最后进行准确的营销定位。在地域上选中城郊居民小区，避开与闹市区大商场的竞争，为广大小区市民服务：在商品类别上，以市民日常易耗副食品和生活日用品为主，忍痛割舍大件耐用消费品如高档家电等；在顾客选购方式上，采用自助式入场选购，自由挑选，无拘无束，把购物跟游玩、怡情结合起来，一改传统的“你点我拿”的选购方式；在销售同盟上，用连锁店的形式，把众多商家“圈”在一起，统一进货渠道，统一管理模式，统一价格涨落。统一服务标准。正因为苏果超市经过层层剥离，捕捉到自己的核心消费层，终于创造了“苏果神话”，2000年夺得南京零售业销售额和利润冠军称号，把行业龙头老大新百甩到身后。

    再次，消费者购买过程满意度需求的细分。要找出同一消费群体中的不同购买障碍，想方设法去消除这种障碍。购买过程的障碍表现为两方面，一是对商品本身价格、质量、商誉的疑虑；二是购买过程中产生的因资金不足、运输不便、安装困难等服务方面的障碍。比如在拟购买商品房的消费障碍中可细分出嫌价格高这一特殊群体。嫌房子价高，是其共同特征，但其中又可分为两个子市场：其一是收入低，囊中羞涩者市场，对这一障碍，相应的营销措施可以采用贷款购房、分期偿还的办法。其二是认为物非所值障碍。他们认为这商品房不值那么多钱，按现价购买有吃亏的感觉。要消除这一消费障碍，商家就要千方