市场变化情况的观察来不断增进对顾客的了解。

    但这还不够。你还必须采取最后一个步骤。一旦你采取了这个步骤，而且也只有在你采取了这个步骤之后，你才能开始相信，你正在掌握、了解与顾客有关的竞争技能。

    认同顾客的心理（ACM）

    最后一个步骤是，使你的整个公司文化以及你个人的商业哲学建立在这样的需求基础上：真正地了解顾客的需求，只有这样，你才能真正站在顾客的立场上思考问题。不仅要站在他们的立场上，还要摸透他们的心理。同样重要的是，你必须愿意这样做。换句话说，你之所以意识到了顾客的需求，绝不是因为你认为自己应该这样做（更糟糕的是，因为你从一本企业管理书籍中读到了这一点），而是因为你太想这样做了，根本无法阻止自己不去做这件事。

    而且你应该非常愿意做这件事，这是因为，培养这种角色互换，并以此为基础采取行动将帮助你实现关于商业成功、事业有成和个人成就的梦想。

    如果你确实做到了这一点，你就有足够的信心战胜你的竞争对手。他们在采取行动方面付出的努力不会像他们口头上说的那样大。噢，他们也许会声称自己采取了这个步骤，但是，事实是，他们太过关注那些自认为更重要的事情：股票的价格、他们为雇员设立的奖励和激励机制、他们的公司形象、他们在本行业内的地位以及那些各种各样的关于公司的无聊的话题，而正是这些无聊的话题使得绝大多数公司变成了压抑、沉闷、没有激情的工作场所。

    告诉你自己：我不会像他们那样。告诉你自己：我所在的组织——无论我是该组织的创始人还是在其中发挥着关键作用——将站在顾客的立场思考问题，并且真正学会想顾客之所想。

    我们将这种与顾客需求的全面角色互换称为“认同顾客的心理”（ACM）。它的意思就是完全抛掉你自己的思想倾向，不再去想你自己的需要和你所在组织的需要，而是完全接受顾客的心理。当然，你不必一直这样做，但你要付出足够长久的时间，而且要经常这样做，如果你想要成为市场中的佼佼者，那么,你就必须对顾客的需求具备深入的了解。

    “认同顾客的心理”这一程序是重中之重。迪森家用电器、普雷特公司、布鲁姆伯格、戴尔计算机、AIT、IDOM，所有这些组织以及成千上万家组织之所以能够获得今天的成功，是因为他们的创始人确立了对“认同顾客的心理”顶礼膜拜的理念并加以贯彻实施，这一实践在他们的整个组织中都得到了贯彻执行，而且一直持续下去。

    当然，我们不会否认，“认同顾客的心理”实际上是一种相对比较简单的方式。那么，为什么不更彻底地实施这一方式呢？

    你知道答案。因为人们固有的自私自利和自我至上主义挡住了去路。人们让自己被自己想要的东西所支配，而不是被他们知道的顾客想要的东西所支配。

    如果你想要获得真正的成功，那么,你就必须克服你的自私自利；你必须抛弃自我至上主义，至少是暂时抛弃，并且像了解你自己一样了解你的顾客。

    从根本上说，一旦你真正做到了这一点，你就会发现这并不是一件多难的事。你还会发现，它是多么的有效果。